延伸发展1——看重产品

2014-03-20 18:36:30

    这种观念的一个延伸发展就是企业经理和销售人员认为顾客喜欢购买高质量、多功能、具有特色的产品,因而企业应该集中精力生产品质优良、功能多样、特色鲜明的产品,在生产工艺方面做到尽善尽美、精益求精。因此,企业经营管理工作的核心是在提高产品质量的前提下大力提高生产率。只要企业的产品物美价廉,消费者必然会主动找上门来选购,无须大量开展推销工作。比较起来,这种观念相对于生产观念是一个很大的进步,因为它毕竟考虑到消费者对产品质量、性能、价格等方面的需求和愿望。但消费者的需求和利益是多方面的,并且是随着社会经济的迅速发展而不断发展变化的。此外,科学技术进步的加快使产品的市场生命周期越来越短,从而促使消费者的需求变化进一步加快。在市场需求变化加快的新形势下,企业只注意产品质量本身而不研究市场需求变化的特征,就很难适应市场形势、满足消费者不断发展变化的需求,从而将被市场淘汰。

    但奉行生产观念曾使许多企业患有“营销近视症”。例如,美国铁路运输业便把自己仅仅看成是经营铁路运输的,没有看到用户需要的是交通服务,而不是火车本身。于是,忽略了空运、公共汽车、卡车和汽车所带来的挑战。美国杜邦公司在1972年发明了一种具有钢的硬度而重量只是钢的1/5的新型纤维。杜邦公司的经理们设想了大量的用途和一个10亿美元的大市场,然而这一刻的到来比杜邦公司所预料的要长得多。因此,只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落,使经营者陷入困境。下一代电脑(Next)在1993年投资花费了2亿美元,出厂一万台后便停产了。它的特征是高保真音响和带CD-ROM,甚至包含桌面系统。然而,谁是感兴趣的顾客,定位却是不清楚的。

本文摘自《创造好业绩的捷径》


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