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2014-03-20 18:22:02
20世纪20年代末，市场形势逐步发生了变化，由于生产力不断提高，社会产品数量迅速增加，花色品种增多，市场上许多商品开始供过于求，因此企业之间的竞争开始加剧。特别是从1929年到1933年发生了震撼世界的经济危机，企业愈加意识到竞争的威胁企业为了争得生存，在开辟和运用销售渠道方面做了许多工作。不少企业在实践中逐步认识到人们的需求需要引导、需要培养，于是开始着手研究各式各样的推销方法和广告技巧，营销学上称为“推销观念”的思想开始出现。在这种观念指导下的企业经营管理思想具体表现为“我们推销什么，人们就购买什么”。尽管这时候的市场基本上还是卖方市场，但有的企业为了招徕顾客，开始重视运用积极的推销方法，大肆兜售其产品，以求在其同业竞争中获取优势。
推销观念的形成和适用的条件有两个：
●从事产品生产的企业在生产能力过大，或批发商和零售商的商品库存过多时，往往奉行推销观念，实施强化推销。
●工商企业在消费者对产品缺乏认识而不主动购买时，也常采用推销观念指导经营，千方百计加强推销。但是，它只能获得短期减少积压或滞销所带来的部分利益，不利于长期的战略开发。
推销活动中存在的主要问题是：许多推销人员不是从顾客的利益出发，而是从自己利益出发。具体表现在：
●不是根据顾客需要提供相应的产品，而是向不需要自己产品的顾客极力推销。
●不知怎样阐述产品对顾客有何好处，而是片面地夸耀自己产品是如何好。
●不是针对不同顾客采用不同的推销方法，而是着重表现自己的推销技能。
从生产观念到看重推销的变化，提高了销售在企业经营管理中的地位，适应了时代的发展。例如，美国皮尔斯堡面粉公司的口号由原来的“本公司旨在制造面粉”改为“本公司旨在推销面粉”，并第一次在公司内部成立了市场调研部门，派出大量推销人员从事推销活动。
但是从广义上说，推销观念仍是建立在“企业生产什么就卖什么”的观念基础上，这时的推销是传统意义上的推销，是对现有产品的推销，只不过是口号变为“我们卖什么就让顾客买什么”，推销与“以产定销”的生产导向时期的营销观念并没有太大的不同。
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