《如何提升销售能力》销售策略再整合

    企业销售策略是否得当直接关系到企业产品是否可以顺利地销售出去，决定着销售团队的行为和公司的业绩水平。原有零散的销售策略随着企业的发展必将被重新整合。新的销售策略整合侧重于与企业整体战略的协同，侧重于策略自身的系统化，侧重于定量应用。

    一、从恶性竞争到提升竞争层次

    技术含量不高导致产品同质化使得我国许多企业在销售过程中不得不大打价格战、广告战，某些行业（如家电、日化用品等）的竞争甚至可用“惨烈”来形容。许多曾红极一时的产品在恶性竞争中败下阵来，业内其他企业的日子也不好过。根据经济学基本原理，市场竞争越充分，企业利润会越低。避免低水平的恶性竞争、提高竞争的层次将是企业发展的必然选择。制定新的销售策略同样需要企业领导和销售部门跳出单纯的职能策略圈子，站在企业整体策略的高度，与企业整体战略相协同，与其他策略相搭配应用，系统地整合有利于企业发展的资源，进而营造良好的竞争生态，使企业获得持续的竞争优势。以宝洁公司开拓我国市场为例，宝洁公司为了避免与我国日化企业在市场上直接交锋，采用了合资并购等其他竞争策略，将我国日化行业的老品牌“浪奇”、“熊猫”等纳入麾下，然后一一雪藏。短短几年内，宝洁就在我国的日化用品领域取得了霸主地位。

    二、从销售靠技巧和关系到销售策略的系统化

    毋庸置疑，销售人员必须掌握一定的销售技巧和关系网络。灵活的销售技巧和关系资源确实可以提升企业的销售业绩。但销售策略由产品、渠道、促销、价格等多个子策略组成，处于不同发展阶段的企业需要不同的策略组合相匹配，且侧重点也会有所不同。固定不变的、单一的关系销售思路可能会束缚企业的手脚。以四川托普为例，该公司将与政府合作定为公司基本策略，认为公关一定以政府为主体，产品也一定要卖给政府。该策略使托普在初期获得成功。但销售对象的单一、较高的公关成本严重束缚了公司的进一步发展，并成为托普退市的主要败因。因此，企业必须根据销售实际的需要，系统地将各个子策略统一起来综合应用，做到市场销售的“左右逢源”。

    三、从感性拍板到定量决策

    企业的销售成功需要销售人员的灵感。企业创业初期并没有实力和时间进行系统的市场调查分析和寻求专业咨询公司的帮助，企业领导人的经验和灵感的重要性不言而喻。然而，随着企业规模的扩大，仅靠经验和灵感形成的感性拍板显然无法应付企业的复杂局面，这样会给企业带来经营风险。系统的、定量的分析决策将有效地降低企业销售决策的风险。以产品生命周期的“拐点”为例，统计数据分析表明多数产品存在“拐点”现象，即在“拐点”之前产品的销售额等指标增长率是递增的，过了“拐点”之后增速变慢，与此相应的是不同的销售策略。这可解释为什么某些产品即使进行大量的广告投入之后，销售额等指标还是不可避免地下滑。如何准确地找到产品生命周期的“拐点”位置对企业销售策略等至关重要，但须基于大量的数据收集和分析，显然不能单纯地靠灵感。

    总之，对企业而言，需要销售人员为其业绩的提升作出贡献；对个人而言，需要把企业当成实现自己人生目标的工具。只有销售人员的销售能力是有效的，才能使得这两种需要相辅相成。销售能力的提升是可以做到的。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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