10个“一试就灵”的关系营销问题

    在我自己的军火库里，我有10个令对方感觉良好的问题。他们绝对不是为刺探他人或者纯粹为销售设计的。你会发现这些问题都是友好的，令人乐意回答的。每个问题带来的答案都能告诉你对方的一些想法。

    你永远不会有时间在一次谈话中把10个问题都问完，你也并不需要这样做。事实上，如果你确实问了10个，很有可能反而显得冒犯了。绝大多数时候，只问两三个问题就可以了。但是，你仍需要把10个都记住，而且很好地理解它们，以便于可以在特定的谈话和特定的时间内选择那些最合适的提问出来。

    下面是这10个问题：

    1．您是如何开始您的设备生意的？

    人们喜欢成为别人眼中的每周电影。“我大学毕业后在邮局工作，继而……，最后开始了销售设备的精彩事业。”你就积极地倾听吧，让你分享他们的故事。

    2．您的职业带给您的最大收获是什么？

    这又是一个引起积极感觉的问题。它将带给你正在寻找的积极的回答。至此你已把他列入名册。

    3．您的公司如何在竞争者中脱颖而出？

    我把这个称为“允许吹牛”的问题。我们一生中都被教导说不要自吹自擂，然而你已经给了这个人署名空白纸，可以任他自由发挥。

    4．您将给从事设备生意的新手们什么建议？

    这是我称之为请教导师的问题。我们所有人是不是都喜欢以导师自居，从而觉得我们的回答至关重要？通过问这个问题，让你的潜在客户过把当导师的瘾。

    5．如果您做什么生意都能够成功，那么您最想做什么？

    这是从著名的神学家兼作家罗伯特·斯库勒博士那里借鉴的一个问题，他问：“如果你知道你做什么都能够成功，那么你一生最想做什么职业？”我们都有一个梦想，不是吗？你的潜在客户的梦想是什么？这个问题给了她一个梦想的机会。她将会为了你问她这个问题而感谢你的。而且你会发现人们在回答这个问题之前总会花一点时间认真地思考一下。

    6．这些年，您从事的行业最显著的变化是什么？

    这个问题问那些比较老成的人将会非常适合，他们会非常乐意回答。他们经历了传真机的过时，个人电脑时代的到来，因特网的普及，以及服务业异军突起的巨大转折。

    7．您认为设备生意未来发展的趋势是什么？

    我把这个问题称之为给预言家的问题。电视上作预言的那些人不都是重要的、炙手可热的人物吗？因而你给了对方一个预言并且与你分享想法的机会——让他过了把专家瘾！你使他自我感觉良好。

    8.描述一次您做生意过程中最奇怪或者最有趣的事情。

    给人们一个与你分享战斗经历的机会。毕竟，这不就是每个人实际上都喜欢做的一件事吗？我们不总是有很多自从创业伊始的故事需要与人分享吗？非常尴尬的往事，当时肯定一点都不好玩，但是现在可以成为笑谈。问题在于大多数人很少或者几乎从来没有机会和人分享这些故事。但是现在，你，事实上主动要成为他的听众！

    9．您认为提升您商业业绩的最好方式是什么？

    你又一次通过发现他思考的方式而在这个人的脑海中留下积极的印象。然而，如果你恰好在广告行业，那就绝对不要问这个问题。为什么？因为现在，这个问题成为一个试探性问题了，你的潜在客户也会这样看。当然最终，你还是得问这个问题的，但不是现在。

    10．您愿意人们用一句什么话来形容您的事业？

    对方几乎总会停下来，真正非常认真地思考后方才作答。你给了他多高的赞赏啊！你问了他一个很有可能连和他走得最近的人都从未问过的问题。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。