问题是成功的关系营销者最宝贵的财富

2014-03-05 14:14:45

著名的销售培训师道格拉斯·爱德华说过一句有名的话：“问题就是答案。”他这样说到底是什么意思？简言之，在销售界，提问题的人控制着谈话。

有人可能会问：“但是难道不应该是说话的人控制着谈话吗？”表面看上去的确如此，不是吗？然而，当我们提出适当的问题时，我们就把谈话的另一方引向我们期待的方向。这就是为什么伟大的推销员都不是强迫式的。伟大的推销员从不搞强迫，他们只是引导！

事实上，爱德华先生还有一句评论也相当中肯：

做出一个陈述的唯一理由是再问一个问题。

当然，他是针对推销的场景而言。然而提问——恰如其分的问题将引导人做出正确的决定——购买推销员的产品或者服务。

提问在关系营销过程中同样宝贵；

提问原则在关系营销中同样重要。

回忆一下我们在第一章中学到的：冲上前去递上你的名片，向他们推销商品或者要求推荐都是无效的。不仅如此，这样还会引发反感。

首次见面中我们需要做的只是营建一种“认识你，喜欢你并且信任你”的感觉，这种感觉对于互惠互利的双赢关系至关重要。我们可以通过恰如其分的发问来实现这一目标(我们稍后会讨论什么叫做“恰如其分”的问题)。

本文摘自《关系营销》

　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。