警告！

    有一种危险你需要避免。假设有人问到你的职业，你回答以后，刚好这个人正需要你销售的产品或服务。

    例如：假设你是一个理财顾问，你的回答不仅仅是“我是个理财顾问”，还附带了一句：“我帮助人们创收和理财。”

    然后这个人看着你说道：“多巧啊！我爱人和我刚刚谈论过我们理财观念比较薄弱，需要做点什么改变一下。我们工作努力，但是没有理财观念，没有为将来做过打算。我们太需要马上和像您一样的专业人士谈谈了。”

    这时候，尽管你的内心想说一百个同意，但这并不是正确的做法。

    有经验的关系营销者会意识到，马上试图安排自己与这个人或者和他的配偶会面将是不明智的，因为这个人其实并没有准备好。那种了解你、喜欢你并且信任你的感情还没有建立起来。

    用你能够帮助他的所有方式轰炸他(我的导师里克·希尔将这称之为“玩火”)，最大的可能只是带来反效果。取而代之，我们只需要径直越过还是询问他以及他的生意的情况就好。

    我们在这种情况下需要问的问题被称为令对方感觉良好的开放式问题，我们来看一下这些词汇。

    如果你曾经读过销售类的书或者上过销售培训课，你可能对于“开放式”问题这个概念已经耳熟能详了。开放式问题就是那些不能简单地用“是”或者“不是”来回答，而需要长一些的答案的问题，这样的问题自然会引来深入交谈。

    我第一次接触到开放式问题是我在俄克拉荷马州ABC分台做电视新闻主持人的时候。管理层决定在我们的新闻播报中要多播放现场采访报道，每个采访持续大约3分钟。现在，3分钟对大多数人来说，似乎并不是一段特别长的时间。但是在直播电视里，3分钟可能有一辈子那么长！尤其当我遇到某类嘉宾的时候。而且说实在的，我在做主持人那个阶段，并不是一个善搞关系的采访者。但看起来却与采访对象是多么完美的一个组合！

    我自责的时候多过责备嘉宾。毕竟，他们并不需要一定要习惯电视访谈。在有些情况下，他们是非凡的人物，但是并非魅力超凡或者非常健谈。例如，20世纪80年代石油危机期间，我采访了当地银行的琼森先生：

    我：所以，琼森先生，您认为当前的石油问题将给当地的银行和民众带来怎样的影响？

    琼森先生：呃……影响严重。

    我：好的，影响严重。您能具体谈谈这一点吗？

    琼森先生：影响非常严重。

    这时我开始想，是播放一段商业广告的时候了。但是我紧接着听到节目总监在耳机里冲我尖叫：“延长！延长！你还剩2分钟45秒！”

    那很严重！或者正如琼森先生刚刚说的，非常严重！但是它教会我如果我想顺利度过这3分钟访谈直播，那么我需要学会问开放式问题，让我的嘉宾开口，并且一直滔滔不绝。

    我就去，我也建议你同样去做——去观察像黛安索亚、拉里金,或者芭芭拉·沃尔特斯这样顶级的电视访谈主持人。无论你个人是否喜欢这些优秀的专业人士，然而必须承认一个事实，那就是他们懂得怎样问问题，让人们开口说话，并且不停地说话。

    当然，芭芭拉·沃尔特斯是问一些引人落泪的问题。这对于我们的目的可不是太好。我们要做到的是它的反面。我们要问那些让对方感到与我们交谈很愉快的问题——这就是“令对方感觉良好的问题”。

    简单说来，令对方感觉良好的问题本质上就是使对方自我感觉良好，对此次对话感觉良好，以及对我们感觉良好——哪怕我们与他们刚刚认识，他们几乎不了解我们。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。