你提问的方式最重要

2014-03-05 13:31:11

    你可能会担心如果在初次见面就问这些问题,别人会不会觉得你烦人。答案是否定的。

    记住,在谈话之初,你只记住从这样的问题里挑出两至三个来问。但更重要的是,你问的问题应该是别人乐意回答的问题!如果你是以我书上写的方式提问,你就不会问得像参加迈克·华莱士的“提问60分”。这不是你要的效果!那些问题只是为了让对方感觉良好,建立起良好的第一印象。

    这里还有一些拓展性的问题,如果跟你谈话的人想要展开话题时,你便可以有效地使用它们。(这些是我在电视台工作的时候最需要知道的问题)例如:“真的吗?给我讲讲。”这句话,说话人一般都会很高兴地答应你的请求。

    还有我的朋友和演讲伙伴杰夫·斯拉特斯基教我的“应声虫”策略,他是《怎样得到客户》一书的作者。杰夫说,你只需要重复你的关系营销对象所说的最后几个字就可以让谈话继续下去。例如:

    对方(关系营销对象):“……所以我们就决定扩大规模。”

    你:“决定扩大规模?”

    对方:“是啊,我们觉得增长的收入足够支付开销。”

    你:“足够支付开销?”

    对方:“是的。你看,如果总数是…。”

    当然,杰夫警告说,你必须经常变换重复的字眼,否则,最后对方肯定会盯着你说道:“你是怎么了?难道肚里有应声虫?”

本文摘自《关系营销》


  从街头小贩到辩护律师,从企业家到收银员,关系营销是至关重要的;从商业顾问到建筑师,从汽车销售专家到不动产代理人,关系营销是决定性的;从家庭作坊主到保险代理人,从网络市场人员到软件顾问,关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销,那么在现有的经济条件和传统的购买方式下,任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中,我将向你呈现一种系统,目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家,整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢?因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单,你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为,商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义,但这不一定适用于我的观点。事实上,我更加倾向于实际的商品和服务。

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