保持好的形式

    你可能会有个疑问，在我们继续本书之前，我们先把它提出来：“如果我的交谈对象要么不是做销售的，要么不需要客户呢？”

    例如，你交谈的对象是在金融终端或者技术终端，或者是在家的爸爸妈妈？我们的那类问题在这种情况下会不会变得不相关起来？

    事实上，这类问题是令人感觉良好的问题，不管对方做什么工作都非常相关，尽管这类问题现在可转化为询问他们的工作情况或者生活其他方面的情况。

    例如，著名的F-O-R-M方法现在开始起作用了。

    现在让我们从F家庭开始。无论对方做的是什么工作，你都能询问他的“家庭”，通常对方都很乐意谈论这个话题，你想让他谈多久，他就能谈多久。大多数人要么会非常热衷于谈论他们的孩子，他们的孩子是足球队里的球星，或者班上的全优学生，要么会谈论他们那才华横溢的伴侣，要么就是孙子孙女。而且，当别人在拿自己的孩子吹牛的时候，千万不要和他攀比，这很关键。如果他告诉你他的孩子派特在最近一次成绩单上只有一个B，其他全是A，而你的孩子恰好全是A，那你就忍着别说。

    O职业我们已经讨论过了。

    R娱乐。我来问你个问题：人们喜欢谈论他们的娱乐活动吗？绝对喜欢！他们喜欢这些娱乐活动！垒球、网球、滑雪、爬山、桥牌、集邮……无论什么，他们做这些事情是因为他们喜欢。人们常常对于他们的业余爱好充满着激情。你可以用大多数令对方感觉良好的问题来询问他们的休闲娱乐活动。比如，“你是怎样开始的？”或者“你最喜欢哪一点？”或者“发生了什么变化？”等等。你会发现好感会比你想象的来得快得多。

    M，代表信息。这表示，对于这个人来说最重要的是什么？她赞成什么？她的价值观是什么？她是否为慈善事业投入了大量精力？她是否从事什么宗教或者政治事业？人们是不是常说你不应该与人谈论宗教或者政治？我不同意：你可以谈论，只是不要与人争论宗教或政治！耐心倾听，让人谈论，你不必打心眼里赞同他们。但是他们会愿意和你谈论这些，他们会自我感觉良好，同时对于此次和你的谈话以及你本人感觉良好。

    如果你在想怎样应用那句“关键问题”在这种语境下，你大致可以这样说：

    如果我遇到的人里有你的潜在客户，我怎么才能知道呢？

    重申相同的原则，根据你自己的处境，当你和新目标客户说这话时，做出小小的改动。

    有一次我与一个客户交谈时，他提到他的女儿贝丝刚从学校毕业，想进入广告业工作。我问他如果我认识的人里有能帮上贝丝忙的人的话，我怎样才能知道，他告诉我，我做了点调查，发现通过我的关系网，有人认识一个在广告业的人可以为贝丝作引荐。结果我获得了一大笔订单。为什么？因为我向客户展示了我对于他困难的关心——甚至更多，对于他深爱的人困难的关心。所以他开始对我感兴趣，一点也不奇怪。在同等条件下，生意就是我的了。

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。