区分专业和业余销售的一个关键性问题

下一个问题就是使你的营销对象开始感到他认识你、喜欢你并且信任你的关键所在。你必须流畅而真诚地提问，并且在有前面的问题作铺垫后再发此问。这个问题就是如果在和我聊天的人中有您的潜在客户，我怎样才能知道？

让我们来讨论一下为什么这个问题如此有力。首先，单凭这个问题，你就把自己与其他人区分开来了。这是你首次暗示你是特别的。你很有可能是他遇到的人中唯一一个问此问题的人，而且肯定是初次谈话时问这个问题的第一人。

在我做现场研讨会时，我常常问成千上万的观众，请曾经被问过同类问题的人举起手来(或者一个大致类似的问题)。通常只有极少数，更多的时候，根本没人举手！

你刚刚告诉这个人你关注他的利益，并且愿意为他的成功加油。大多数人可能已经试图推销他们的产品或者服务了，但是你没有。你只是非常想帮助对方。

我可以肯定你的营销对象会给你一个答案。

我记得有一次当我问一个名叫杰瑞的人这个问题，杰瑞是销售复印机的，于是他说下次等我经过办公室的复印机时，让我看一眼旁边的废纸篓。“如果废纸篓里装满了皱巴巴的纸的话，”他说，“就说明那台复印机总出故障，那对于我来说就是一个大好的商机。”

我们大家不都有一些看出商机的办法吗？而这些办法大多数人半并不知道。从现在开始，你遇到的人将会很高兴与你分享这一领域的知识了。你难道不觉得他会很感激你对他的生意表现出真诚的兴趣吗？当然很感激！

再次，这个问题将会告诉别人你非常特别，不同于他人的第一个暗示——你是一个值得做生意的人，无论是通过直接的生意打交道，还是推荐给他人。我的建议是你把这个问题一个字一个字地记录下来，直至它变成你行为方式的一部分，然后你就可以像谚语说的那样，“哪怕在睡梦中”也能脱口而出。

要记住的重要一点就是千万别在谈话之初就将这个问题问出口。首先要问那些开放式的，让对方感觉良好的问题，努力营造一个友好和信任的氛围。

这本书出版后的这么多年来，数不胜数的人们，通过信件，电子邮件，或者现场研讨会告诉我，这个问题曾经改变了他们的商业生涯。他们看到他们的新朋友眼中不敢置信的目光，由于他们问了这样一个问题很受震惊。从此一种非常有利的关系便建立起来。

在我看来，这种成功需要两个简单的原因。

首先，你给别人一种感觉，使他认识到，和你联手他能够更加成功。那自然会使你变得非常有吸引力。对方接下来将会致力于去挖掘和你联手的方式，这其中自然包括如何回报你。

第二个原因是，这个问题使你事实上努力思考你能够怎样帮助别人，从而使你不再只关心自己。正如斯图尔特·瓦尔德在《赚钱的秘诀在于投资》中说的那样：“成功的要诀在收敛起你自己的欲望，服务他人。”

有一个非常好的公式，有时称为“补偿法则”是这样说的：

在以企业为基础的经济环境下，你赚的钱与你服务的人数直接成正比。

在你直接服务他人或(他们推荐的客户)之前，通过你的产品或者服务，你有机会间接地向他们提供服务，比如为他们的产品或服务提供推荐。

毫无疑问，“黄金问题”将使你的事业和人生获益匪浅。

罗林·斯耐格·奥姆斯，是一位职业保险销售员，在参加我的研讨会后立即就验证这个问题的有效性。会后大约一星期，他的一位朋友将他推荐给了一个客户。下面是斯耐格对这场会面的记述。

当他发现我是销售保险的以后，马上对我防备起来——这种情况我并非第一次遇到。在学习这条原则以前，我会继续在这次约见期间向他推销保险。但是，这回我所做的是关心他以及他的生意。他看起来放松了一点点。结果我了解到他是销售办公室用品的。当我问到：“如果在和我交谈的人中有您的潜在客户，我如何才能知晓”时，他的态度发生了180度大转弯！我要是在过去三十年都问这个问题就好了。

爱莉森·奥利弗是一家广告牌公司的客户代表，她为与一个企业买家简短的午餐约见而紧张。这位客户在电话上有些刁难。爱莉森也不希望在餐桌上与客户发生争执。正如爱莉森所说的那样：

我们最终很愉快地谈了1小时15分钟，虽然他原先计划的时间比这要短很多。我谈论的都是他最喜欢的话题——他！一周以内我销售成功了，而且他亲自打电话给我老板夸奖我的销售技巧。

这是带来直接销售业绩的两个偶然的例子——甚至都算不上是这个提问技巧的目的所在。我们所期待的仅仅是建立一?积极的关系，这种关系将一路带来直接的销售或者很多推荐的生意。这些原则是如此有效，以致它常常直接就带来了眼下的生意。

我们该怎么做？保持这种关系，继续努力，继续向这个影响力范围内的250个人进行营销。

在一次全国演讲者集会上，我从一位朋友施尼·比德尔巴洛斯那里验证了以对方为中心的提问方式的力量。这显然是个意料之外(当然也是不同寻常的)例子。施尼因为她的《五月花夫人》一书的畅销而声名大振。这是关于施尼护卫生意的兴衰的真实故事。事实上，她的生意在纽约是最成功的。

不难理解，因为她的生意的性质，施尼不太愿意人们知道她是做什么的。所以当人们问她时，她就简单地问对方一些他们自己的情况来回避。对施尼来说，对她的朋友们保守自己的这个小秘密是很容易的事情。

无数次地通过这种以对方为中心的提问，我能够在飞机旅行途中建立起很棒的关系。有一次，我一个人在我们飞行的最后1小时45分钟不停地谈论他自己。(而这对我产生了好处！)我们着陆后，我说：“如果我有合适生意机会的时候，我一定介绍给您。”他回答道：“我也是。”我知道他说的是心里话。然后伴随着尴尬的一笑，他问：“对了，你是做什么的？”惊人吧！仅仅通过关注对方，他甚至在对我完全不知情的情况下便开始要为我介绍生意了。

另外一次是在从芝加哥到旧金山的飞机上，我坐在一位报业专栏作家旁边。我只是询问关于她本人以及她那记者职业的信息，结果如何？关于我以及我的事业的专题报道出现在她联合报道的所有报纸上。以对方为中心的提问方式起了作用！

本文摘自《关系营销》

　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。