这并非仅仅是你知道什么或者认识谁的问题

2014-03-05 14:43:44

    当然我们都听过这个公理,“这不是你知道什么,而是你认识谁的问题。”可能是一个态度乖戾的老年男子神圣地一点头,乐意而又自豪地与你分享他永恒的智慧时,向你说出了这句话。

    你知道什么也很重要。我们面对它吧,如果我们想在生意上成功,我们必须知道我们正在做和正在说的是什么。我们必须有能力给我们潜在的客户、当前的买家和代理人适当的指导。如果我们不能提供优质的(至少足够的)售后服务的话,我们就可以休息了,因为我们再也没有机会和那个人谈下一笔生意。

    我们也将失去在那个人影响力范围内的250人。为什么?因为坏事传千里,再也没有比负面评价传得更快的消息了。你还可以肯定那些评价将以某种方式传回最初通过他的影响力范围把你推介给别人的源头那里。这个最初的人将把你从“认识的人”名单中删除。

    回到“圣人的建议”上来,一定程度上这是对的。的确在当今的销售和商业中,认识谁对于首先抢到生意至关重要。但是这并非全部内容。

    当某个人、或者他认识的某个人需要你的产品、货物或者服务的时候,如果那人认识你,喜欢你并且信任你,那么这时发生的购买行为并非仅仅因为知道什么,也并非仅仅因为你认识谁。这还是谁认识你,并且知道你的谋生之道是什么的问题。

    所以,你的目标就是尽量让更多的新人感受到他们认识你、喜欢你并且信任你;让他们感到他们希望看到你成功,并且愿意帮助你找到新的生意。还记得我说过这个目标并非特别难以实现吗?是的,它并不难。我们怎样做到?依靠营建关系。

本文摘自《关系营销》


  从街头小贩到辩护律师,从企业家到收银员,关系营销是至关重要的;从商业顾问到建筑师,从汽车销售专家到不动产代理人,关系营销是决定性的;从家庭作坊主到保险代理人,从网络市场人员到软件顾问,关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销,那么在现有的经济条件和传统的购买方式下,任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中,我将向你呈现一种系统,目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家,整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢?因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单,你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为,商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义,但这不一定适用于我的观点。事实上,我更加倾向于实际的商品和服务。

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