影响力范围

    你是否熟悉“影响力范围”这个词汇？简言之，影响力范围指的是你认识的那些人——以这样或那样的方式，在某种程度上，直接或间接地(有时甚至非常间接地)成为你生活的一部分。

    你的影响力范围包括和你有关的每一个人，从家人到远亲，从好朋友到熟人，还包括送信给你的邮差，帮你修下水道的工人、裁缝、理发师——也就是在生活中互相接触的人。

    你听说过乔·吉拉德吗？在美国密歇根，利用雪弗莱在底特律的经销权，乔·吉拉德成为了世界上最成功的汽车推销员之一。事实上，他是正式评选出的世界上最成功的汽车推销员，而且连续当选十四年！他因在十四年内每年销售最多的汽车而被列入《吉尼斯世界纪录大全》。而且不是二手车批发销售，是新车单品销售。乔吉拉德卖的车不计其数。我的感受是，当然希望这也是你的感受，任何拥有如此优秀记录的人肯定都具备一些智慧，是我们值得倾听的，如果他愿意与我们分享的话。

    令人高兴的是他很乐意！在他的《如何销售任何东西给任何人》一书中，乔·吉拉德解释了他的“吉拉德250定律”，说的是我们每个人都有影响250个人的能力。据乔·吉拉德所说，大约有250个人会参加你的婚礼或葬礼。下面是他得出此数目的方法。他曾经问过他参加的一次葬礼的总监：“一般大约会有多少人来参加葬礼？”回答是，“平均下来，大约250人。”很快，吉拉德又参加了一次婚礼，他问了婚礼接待同一个问题。只不过这次是关于参加婚礼的人数，回答是什么呢？就是新娘一方大致250人，新郎一方大致也在250人。

    换言之，根据吉拉德向“250定律”，每个人在他的生活中都认识250人左右，他们重要到足以让当事人邀请去参加婚礼，以及重要到需要出席当事人的葬礼。现在虽然这个数字似乎有点大(假设我们并不需要把我们影响力范围内的每个人都邀请去参加我们的婚礼或葬礼)，这个数字的确有用处，而且能派上大用场。

    这里有个小测验，你可以自己做做看来证明这个观点。当你做的时候，你不要先作评判，或者出于任何其他理由把某人排除在名单之外。我们做这个只是为了达到一个目的，你会明白在某一时刻关系是如何起作用的。下面的练习不是为了在任何意义上限制你什么，而只是一个建议，帮助你开始营建关系。

    首先，拿出纸笔，写下立刻能出现在你脑海中的那些你认识的人的名字。每个人都行！不要担心他们是否会购买你的产品或服务；那对你不重要。写下你能想到的尽可能多的名字。如果你和我们大多数人一样的话，你就会发现能很快浮现在脑海里的人并不是很多。你将在第六章“如何找到推荐人”里看明白这是为什么。

    你这样列完能想起来的人名以后，翻开电话号码黄页。从“A”开头的职业分类开始看，一个个地看过去，把你知道的在这个行业工作的所有人的名字抄写下来。然后是“B”开头的，然后是“C”“D”“E”依此类推一直到“Z”。比方说，“谁是A-Actuary(保险精算师)，B-Banker(银行高级职员)，C-Chiropractor(按摩师)，D-Dentist(牙医)”等等。把他们全写下来。再次提醒，别想他们是否会购买你的产品和服务，只管写下名字。

    现在去黄页电话号码簿看人名。从以字母A打头的姓氏开始。你知道的人中有人以A开头的吗？比如阿仁、阿博、阿齐森、阿黛、阿金森；然后是以B打头的，如贝洛克、贝斯、布伦娜、本斯、拜尔等等。接下来就是C，D，E，直至Z。

    现在从名开始。男名和女名大概分别只有50多个。事实上可能会更多一些，这取决于人们取名时的想象力，哪怕只是从最常见的名字开始，比如乔治、黛布拉、汤姆、塔米、史蒂夫、芭芭拉等等，效果也不错。

    现在想想可能会和你有关联的协会，以及宗教、政治和商业组织，写下你想到的在这些组织中的人名。如果你有一个人名索引，用它来帮助你进行这项工作。

    继续写下你能想到的每一个人名。是的，你的名单正越来越长。写完后你会发现你认识的人至少接近250个左右。这是在知道如何有效营建关系之前的人数。你无需刻意尝试，我们大多数人都有大约250人的影响力范围。

    更重要的是，对于大多数其他人来说情况也一样。

    为什么会说这更加重要？因为，虽然在你最初的名单上的人并非人人都会购买你的商品或服务，但是他们带来一种可能性，就是他们认识可能会买你产品的其他人。而那些人又认识另外一些人。当然肯定会有一些重复的情况，就是你同时也认识那些人，但是那不是问题。

    这仅仅是个开始。这仅仅是你没有做任何积极的关系营销，没有去任何地方认识新的人建立新关系之前的情况。而那些你之前可能从不会去接触的很多人，他们又认识250人或者更多你可能?有渠道结交的人，或者其他没有渠道认识你的人。

    注意！激动人心的时刻马上就要来了。

    你瞧，这就是对于我们大多数人来说，我们最诱人的影响力范围起作用的时候——通过无穷的口碑效应发展起来的影响力范围。

    为什么？因为哪怕你认识的新人只是“寻常人”(就是说，对于你的生意只有很小的潜在作用)，他们每人通过各种途径认识的人，至少能参加他们婚礼或葬礼的人有250个。利用无穷的推介人体系，你将学会怎样成功地接触到“不寻常”的人——那些拥有非凡价值的影响力范围的人，他们最终可以把你介绍给那些对你有价值的人。

    现在让我们把这些联系起来。记住每次当你成功地把一个人纳入你的影响力范围时，仅仅新认识一人事实上你的潜在影响力范围增加了250人。因为那250人中的每一个又有250人的影响力范围，所以新认识这一个人，实际上间接地为你的影响力范围增加了62，500个人！不难看出你可以怎样迅速地把你的影响力范围提升到一个令人难以置信的高度。

    (再次提醒，会出现一些重合和交叉的地方，所以把人数减半，为安全起见，再把人数减半。想想看，我们再砍去一半。还剩下7800人，这个数字看起来依然很诱人，不是吗？而且这只是新认识一个人所带来的！)

本文摘自《关系营销》

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　　从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中，我将向你呈现一种系统，目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家，整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢？因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单，你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为，商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义，但这不一定适用于我的观点。事实上，我更加倾向于实际的商品和服务。