第三章　为你的面试打造关系网络(4)

    持续拥有前进的动力。要了解，人们不喜欢听到“把你的脑子给我吧。”当人们以那种方式同我联系，我的自然反应是：“我的大脑很宝贵。为什么应该让你检查它呢？对我来说，它里面有什么呢？”倒不如试一下另一条途径：1奉承之言：“我知道您是行业中最好的销售者。我已经被您的成就迷住了……”2推荐：“我最好的朋友/最具价值的顾客/岳母说，在这个职业方向，和您交谈是最好的选择……”3合议：“我不止一次地听说，您拥有横向思维的特殊能力，我相信您很有见地。我非常珍惜和您交谈的机会……”还要知道，如果你真不想离开现在的职位，进行一个蕴涵着你感兴趣的求职信息的交谈是骗人的。还不如当着他们的面这样说，“看，我不是在真正找工作。我只是想和您保持联系。我想让您了解我在做什么。这些是我的新技能，它们是我拥有的宝贵经验。”如果你能够想象到自己以后的兴趣，可以采取一小项长远的措施。这样说：“当事情发生后，我希望您能想着我，因为如果用下面的五个要素拥有这种情景，我将对采取行动感兴趣。”如果你谈话的对象是招聘人员或者猎头（见附录A），就要进行详细的说明。说你不是正在看，除非X发生了，你才会采取行动。你可能在下一年行动起来，因为你现在的老板正在供自己读MBA，你感觉他们应该通过汇总获得更多的利益。不要对这样的一个品牌、公司或者招聘者感到失望，这样你才能对自己有一个好的评价，才能忠诚于或者合理地利用你现在的老板。如果你在一种情景中能拥有这样的正直，在别的情形下也会这样。相反，如果你潜在的老板认为你准备让自己现在的公司空手而归，他们肯定会认为你对他们也会这样做。人际关系礼节礼品是人际关系网络的一部分，它包括欠人情、感激和答谢。在你参加面试或者人际关系会议之前，要明白在这种情况下的每一件事都是一次测验。人们总是在观察，甚至他们自己也没有意识到这点。总是要注意到一些特殊的地方，因为它们对会议的结果能起到重要的作用。杰出人士和一般大众相区别的一件事情是他们会注意到所有的和面试、打造人际关系过程相关的细节。他们知道的事情包括个人的面貌、态度、闲谈以及最新的信息，良好的第三方支持以及有智慧的问题。你的练习：对你的准备进行评估对一次成功的会议而言，可能不存在唯一一组规则，一些基本的要做的和不要做的事情，会对结果产生关键性的影响。当你读完下面的内容，回顾一下你过去的行为。过去你有多细心?从1到4对自己进行评估（见表3?2和表3?3）。1=从来没想过；2=不是很注意它；3=尝试过但是能做得更好；4=过去没有什么过失。表3?2应该做的1234提前前往得体着装。在会议前，最好问一下：“衣服这么穿合适吗？西服加领带(商业西服)合适吗？”在面试的情况下，没有什么比穿得太正式或者太休闲更让你不自在的了。你看起来穿得合适有助于人们希望你和他们一起工作对所有你见到的人彬彬有礼。支持你的员工在组织中很重要，他们在你想留印象给他们的人中占据主导地位当面问和你会谈的人有多长时间。时间对我们任何一个人都是一个最具有价值的资源，没有人会感激你，如果你浪费或者无限制地使用他们的时间首先要听，然后问一些有智慧的问题。这和时间这一问题紧密相连。没有人欣赏废话连篇的人做一个活跃的听众。为清晰起见，用自己的话重复你听到的。提供一些反馈信息表3?3不要做的1234不要炫耀。不管你过去的行动多么伟大，人们只想自己作出评判不要表现得无礼。你认为自己更好、知识更广博、更精明，或者比同你谈话的人更高一筹，给别人留下这样的印象是重大的失误不要让自己走神。聚精会神、认真听着、不要乱走。这是你获得新信息的唯一途径，是显示自己是一流员工的最佳方式不要嚼口香糖。这很明显，简单的举止也很重要。嚼口香糖绝对不行不要穿太耀眼的衣服。同样，这听起来也很明显，你希望人们注意你，而不是你的身体部分不要封了自己的后路。即使这一会晤不会导致任何结果的产生，这很明显，你永远不知道，当一个人将再次出现在一个不同的情况下时，可能和你有更大的关联。要表现得像你得到了一个光明的前景一样以拿到完美的十二分为目标，这些是基本的问题，很容易实现。在竞争激烈的市场中，例如今天，你需要能得到的所有力量。活动中的杰出人士杰出人士对会议中应该做的和不应该做的了如指掌。但是他们会采取长远措施。他们了解，人际关系的资本是恩情、帮助和责任。他们知道着手处理人际关系需要感激为你做过什么（接受会晤、作介绍）的人。当你不仅感激，而且准备和乐意去以情相报时，就打造了一张牢固并且有活力的人际关系网。你应该运用人际关系的资本。杰出人士很清楚，从不滥用它。此外，杰出人士：

    对他们参加的每一次会议都有目标。

    了解他们是谁、为什么在那里、需要什么、会给同他们会晤的人提供什么（顺便说一下，这也可能是一点儿信息）。

    当参加会议（人际关系会或者面试会）时，他们很活跃，并且积极参与。

    清楚地描述他们是谁、为什么在那、想得到什么。

    精心准备。他们尽可能多地了解与他们要参加的会议相关的关键问题和主要参与者。

    了解：首先要听，然后问一些聪明的、相关的、有启发性的问题。它们不包括你能从一家公司的网页上清楚地回答的任何信息。一个聪明的问题可能是：“我了解去年你们在南美有50人，今年不进行国际性的业务了。发生什么了？”或者“我了解你们原来运用第三方作为销售代表，但现在建立了自己的直接销售队伍；它现在运行得怎么样？”通过网页上的信息和新闻稿，你能够构思这些问题，但是它们并不明显。聪明的问题直达商业的精髓部分。

    从人际关系会上获得会见他人的推荐，这对每次会见都有促成作用。杰出人士在会议中很成功，因为他们像商人一样思考。他们深知面试者是怎样思考的。他们在面试中不弄虚作假。从本质上，弄虚作假就是说谎。得不到信赖的人是不会被雇佣的。当他们不了解一些情况时，杰出人士总是问。他们不惧怕提问。杰出人士会证明他们是多么有积极性，多么值得投资。他们清楚忠诚和承诺对自己是多么重要。他们会显示出自己的激情。他们同一个人的关系越深，留给他的印象就越好。他们表明自己“了解状况”，这向别人证明了他们会是团队中非常有价值的一员。这全部都和价值有关。杰出人士是如此地有价值，因为他们知道在每种情景中如何提高和增加自己的价值。他们总是首先这样问：“这个公司/工作的内在价值是什么？怎样才能提高它”，并以此处理每类问题。他们知道这种处理方式是超越最先的要求、发展职业的一种最佳方式。拥有更多的、共享的思想和真正的理解，使招聘方看到了他们面临的挑战的价值和真正的解决方式。杰出人士了解建立持久的友好关系的重要性。他们知道每一次会议都能潜在地成为一种长期关系的开始，他们对其同样重视。这就是为什么当有合适的空缺出现时，这些公司就会想到你。他们知道，留下热情饱满、忠实可靠以及聪慧、正直、又不迫不及待的印象就是自己真正的目标。他们知道投入精力加上集中精神就等于问题的解决。人际关系网的建设以及随之而来的面试都要求坚持不懈：要坚持到底，有耐心，持续地关注。这是我认为你需要具备并表现出来的品质——着眼于目标，不断向前、永不止步。在不对别人的慷慨表现出粗鲁以及不珍惜的前提下，应该尽量把访谈的计划安排得满满的，并且要表现得主动。对每一个跟你见过面的人你都应该留下这种印象：1是个不错的人。2非常适合他的岗位。3想尽办法帮助他。4对他们来说是一个宝贵的资源。当你的关系网络产生这种良好的效果时，你就具备了作为一个杰出人士应有的素质。下一章将带你进入会议室，从面试到工作邀约。在你努力向前的时候，让你做的努力和人际关系网络发挥作用。前进的动力正在积攒，而你就是那台轰鸣的引擎。

本文摘自《打造真本事，谈出高身价》

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　　本书作者集结其11年销售与管理以及15年职业研究与专业招募经验，再加上针对500 位职场菁英中的75位成功人士进行分析研究，融合而成为本书的精华。因此，每章内文也提供许多成功人士的秘诀及经验，除了让读者参考之外，也能反省自己是否也能复制这些成功经验，进而想出适合自己的方法，在职场上立于不败之地。此外，在每一章里亦提供许多练习，可让读者循序渐进地练习，挖掘自己的优缺点，并找出发挥优势之处。本书共分为七章，循序渐进地为读者规划出成为有身价人士的自修课程。首先，第一章即引导读者做自我价值的探索，了解自己目前的定位，以及下一步的发展方向。从第三章开始，则传授许多面试、撰写履历、薪资谈判的技巧。从打造自己的身价开始，进而帮助读者找到符合自己身价的理想工作与满意的薪资水平。