不总是同等的条件

2014-03-05 15:12:29

    同样的,如果所有情况都不一样,一个人如果不能提供和对手一样的质量、价钱或其他必要的条件,那么无论别人对他的感觉如何,他都得不到生意或推荐的客户。

    无论人们多么了解我们、喜欢我们和信任我们,当他们带来生意和推荐新客户的时候,我们要有能力做这笔生意,并向新客户证明我们的能力。如果我们不能做到或者没有做的话,我们将会遭受失去他们的生意,并且同时失去他们的250人的影响力范围的危险。正如蒂姆在他的著作《爱情是杀手》里指出的那样,“一旦你得到生意机会,你的业绩必须与之相称。”换言之,“关系领进门,卖货靠个人”。

    例如,我住的镇上有一家干洗店。店主和店员都是我相信在“努力”干好活的人。然而这似乎并没有起作用。就个人而言,我可以坦白地说我认识他们、喜欢他们并且信任他们。我说信任他们,指的是信任他们会为我做除了洗西服以外的任何事。

    现在的事实是,他们作为干洗店工人但是并没有做得很出色,他们几乎毁了我的三件最好的西服。他们对于遵守顾客的要求似乎也有困难。我告诉他们我想把衬衫浆洗一下,但是当我去取衣服的时候发现我的衬衫几乎是立正站好等我的到来(事实上,我觉得其中的一件正走到门边迎接我)。

    尽管我对店员个人有好感,但是这并不起作用。很快,我就不再直接和他们有生意往来——或者向他们介绍新的客户。如果他们能够做到同行竞争中不错的地步,那么他们将会得到来自我的一点点直接的生意,以及我推荐的一些生意。谁知道我推荐的人又将推荐多少人去?但是他们没能做到,所以他们没有。

    重申:同等条件下,人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。

本文摘自《关系营销》


  从街头小贩到辩护律师,从企业家到收银员,关系营销是至关重要的;从商业顾问到建筑师,从汽车销售专家到不动产代理人,关系营销是决定性的;从家庭作坊主到保险代理人,从网络市场人员到软件顾问,关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销,那么在现有的经济条件和传统的购买方式下,任何一种营销都将令人心烦意乱。在本书中,我将向你呈现一种系统,目的是整合你的生意资源。面对你的销售客户和企业家,整合客户资源有利于消除你对以下几个常见问题的担心。为何关系营销如此至关重要呢?因为如果失去一系列联系和提供你产品服务的人员名单,你将没有生意。我将这些人员名单称之为你的“详细目录”。大多数人认为,商业发明就是他们完美的产品销售和服务销售。这当然是目录的正统定义,但这不一定适用于我的观点。事实上,我更加倾向于实际的商品和服务。

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