把工作做好就不能不得罪人(2)

　　由于湖北公司的成功，此后这种模式被格力电器迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、河北等全国32个省市成立了区域性销售公司。在这些地区，通过区域销售公司发挥的积极作用，格力电器不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，还有效提高了市场份额。

　　到了2000年，湖北销售公司个别人在通过销售格力空调逐渐壮大了自己的力量后，觉得有资本和格力讲条件了，公然背信弃义向格力电器叫板。当时，双方的矛盾有两个焦点：一是他们要求在代理格力品牌的同时还代理其他品牌的空调，对此格力电器表示坚决反对；二是他们凭借对湖北格力空调销售的垄断，通过大肆低价倾销和窜货，盘剥小经销商的利润，引起了广大中小经销商们的义愤。

　　当时，湖北销售公司的负责人对董明珠讲：“小经销商们赚得盆满钵满，都赚得不好意思了。”董明珠听到这话本来很高兴，可仔细一打听，才知道根本不是这么回事，小经销商们不仅没有赚到钱，而且早已怨声载道，敢怒不敢言了。于是，董明珠立即要求湖北销售公司给小经销商奖励销售额的2%作为额外利润，这算是给湖北公司的一次改过自新的机会。

　　可对方置若罔闻，放言：“大不了我们二次创业。”。其实他们还是抱着一种幻想，心想自己是格力电器成立的第一家销售公司，劳苦功高，一直都被当作样板公司看待，格力一定不会对自己怎么样的。但是这次，他们真的想错了，对于违背格力经销商和消费者整体利益的行为，董明珠的态度是绝不姑息。

　　格力电器立即切断了与湖北公司的一切业务往来，马上成立了另外一家销售公司。在脱离了与格力的合作之后，这家公司很快就从市场上销声匿迹了。紧接着，为了维护广大格力中小经销商的利益，董明珠又接连处理了安徽、广东等8家销售公司。这一系列重大的整改举措，虽然触动了许多人的根本利益，使得董明珠四面树敌，却使格力与经销商的合作重新回到诚信的轨道上来，市场秩序得到有力的整顿。

　　实际上，自从1994年董明珠就任格力经营部部长开始，到她成为格力总裁这些年里，无论是“业务人员集体辞职”、“安徽哗变”，还是“武汉事件”、“河南事件”，或者“国美风波”……矛盾冲突似乎就从没有离开过董明珠。对于这些，她已经能够做到见怪不怪，见招拆招。这当然与她的胆识、决断，以及斗争精神有直接关系。

　　在董明珠经历的所有冲突当中，“安徽哗变”是动静最大，也是最轰动的一次。此事正好在董明珠就任格力总经理期间，消息传来，无异于给这位新上任的总经理当头一棍。

　　当时任安徽格力电器高管的梁君，在经营过程中经常作出许多损害格力利益和声誉的行为，诸如“窜货”（销售公司为了完成生产厂商规定的销售额，以争取企业最优惠政策，而在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时，低价到异地倾销）。与此同时，董明珠还陆续接到一些安徽经销商对梁君的举报，内容涉及梁君违规吸纳资金、私下对员工和经销商集资，并承诺给40%回报；还公然收买和拉拢股东，任由一些股东单位擅自将股本金抽回，并且居然在没有赢利的情况下照样进行分红；以及滥加广告投入、低价抛售空调等等。董明珠说：

　　鉴于事态发展，我必须亲自去一趟合肥，而直到这时我都没放弃梁君，跟我一起前往合肥的还有一些来自北京、河北、江苏的高管，我希望他们能给梁君带去一些先进的管理经验。

　　这样，此行不但没有解决问题，还让董明珠发现了更大的问题。

　　当我与股东们谈起梁君的问题时，一名当初坚持要罢免梁君的股东态度突然来了个180度大逆转，半真不假地跟我说，董姐，我就讲一句话，谁要免掉他的职位，我第一个不答应！我立马意识到梁君与个别股东之间似乎已经结成了“神圣同盟”。

　　董明珠不信邪，作为销售公司董事长，她立即召开董事会，宣布梁君此后不再负责具体业务。面对董明珠的果断安排，梁君选择了暂时退避三舍，他的态度出乎意料地诚恳，当面向董明珠认了错，希望公司给予他改过自新的机会。当时正值空调销售旺季，董明珠相信了他的承诺，于是就匆匆从安徽赶回珠海处理其他事务。谁知道，董明珠离开的第二天，梁君就导演了一出抢夺公司财务章的闹剧。而且在董事长缺席的情况下，梁君和几名股东私自召开“临时紧急董事会”，罢免了格力派来的公司财务部长。之后梁君又下命令，让公司所有销售人员连夜赶回合肥，声称“格力公司来人要罢免我们，你们这些业务员都没有工作了”，煽动不明就里的员工与格力公司展开对抗。梁君还通过这样的手段把格力派去的两名负责保安的人员牵制住，当这两名员工向其索要账目时，分公司业务员甚至打电话报警。此时董明珠终于明白，梁君已经从一个合作者彻底走向了分裂的道路。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。