格美之争的焦点是定价权问题(3)

　　在产品短缺的卖方市场里，制造商曾经掌握了绝对的“话语权”，渠道商为了争得代理权，从制造商那里拿到货，就不得不仰其鼻息,俯首帖耳。但随着商品的极大丰富，买方市场到来之后，渠道商逐渐壮大并掌握了市场的主导权，厂商之间的关系也发生了微妙的变化。现在的厂商关系，既不是以往的厂家做主、相互竞争，也不是工商分离、相互合作的关系，而更多地表现为一种竞争与合作的关系。也就是说，双方既有合作，也有竞争，属于一种辩证的矛盾关系。

　　作为企业家，总是盼望企业在一个良好的市场发展环境中健康成长。对于销售领域的纷争，格力和董明珠的态度一直比较明确。

　　格力通过规模化生产，降低成本，给消费者真正带去价格更实惠、品质更放心的产品。格力会当个好学生，用自己的行动去感化目标不明、动机不纯的厂商。

　　董明珠进一步指出，为什么很多企业虽然对格力的做法拍手叫好，却不敢像格力一样勇敢地选择退出卖场，原因在于：

　　格力敢这样做，是因为产品有好品质，你不卖我的，老百姓要我的。只要有消费者捧场，就不怕没有出路。

　　而且，所谓交易是双方达成的合约，只要大家互相认可就可以执行，如果有一方不满意可以退出。关键的问题是，只要企业产品品质好，就不会受制于人。而董明珠也确实不担心跟国美合作的破裂，就在国美清场格力后不久，大中电器就闻声找上门来，并与格力签下了一份包销1.8亿元空调产品的年度协议，预计总销量在8万台左右。而上一年度，格力在大中电器的销售额仅有1000多万元，在国美一年的销售也不过1亿元。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。