我追求一种和谐的境界(3)

　　董明珠在担任经营部部长期间，只管区区23名业务员，但这23名业务员个个以一顶百，发挥了其他厂家上千名业务员能起到的作用。为避免这些精兵强将来自内心的自我膨胀，董明珠制定了一些措施限制业务员的权力。

　　格力空调的畅销，有工人的功劳，也有科研开发者的功劳，一个成熟的产品，是集体智慧的结晶，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。格力考核营销业务员不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量、市场调研、价格监督的工作量。

　　通过这些措施，董明珠抑制了一些业务人员的骄傲和焦躁情绪，又同时赢得了更多员工的支持，由此，格力公司内部的和谐逐渐开始建立起来。

　　那么，如何与同道保持和气？这可能需要先寻找一些志同道合者。企业与企业之间能不能合作，最基本的应该看彼此之间能否达成共识。而这个共识是需要前提的，比如说彼此间的经营理念和价值观是否相同，否则那就很难谈得上合作。忽视了这一点，即便实现了合作，也很难保持和睦。

　　“道不同不相为谋。”董明珠在刚刚就任经营部部长的时候，就敢于“开除”那些傲慢、不守规矩的大经销商。她要求其实不高，所有经销商必须先付款后发货，违反了这一条，是天王老子都要下课。一旦认清了“谁是我们的朋友，谁不是我们的朋友”，那么，问题就好解决了。

　　我觉得大家都应该像维护自己的利益一样来维护对方的利益。如果不能维护对方利益，彼此之间的合作也就无从谈起。厂家有厂家的自尊，商家有商家的自尊，都需要互相尊重。

　　因此，格力的赢利模式最终被定义为“只有让经销商经销格力空调赚钱，才能长治久安”。从某种意义上说，这个合作原则直接衍生为后来格力股份制区域销售公司的“三个代表”——代表经销商的利益，代表消费者的利益，代表厂家的利益。在“三个代表”面前，只要谁敢逾越雷池半步，董明珠就敢跟谁翻脸；而只要上了同一条船，就要“生死与共”。

　　没有永远的朋友，只有永远的利益。尽管对选择商业伙伴慎之又慎，董明珠对商业社会的人性还是有着深深的敬畏之情。她将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场。商业策略的制定，总是综合权衡各方的利益后才作出。友情操作，也需要原则变通。

　　最后，对于同行业的竞争对手，尽管格力一直被视作对方最大的敌人，董明珠总是告诫部下：“心胸有多大，事业就有多大。”她要求部下与经销商们冷静对待商业竞争的残酷，体谅对方的难处，毕竟生存在这个世界上，大家都不容易。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。