我追求一种和谐的境界(2)

　　众所周知，拖欠货款是零售批发行业普遍存在的现象，为了追讨货款，业务员展开长期的拉锯战。为了防止这种情况一再发生，过多牵扯业务员的精力，董明珠对于经销商的一贯原则，就是坚持“先款后货”。通过对公司内部仓储管理、财务运营的妥善安排，以及借助现代化物流渠道的打造，董明珠在短短一年内，就实现了她的承诺。其实，要实现先款后货的做法也很简单，那就是要狠下心来，凡拖欠货款的经销商一律停止发货，待补足款后，再提货。这样做，自然难免会得罪一批习惯不好的经销商，甚至还有经销商宣称：“有她没我。”但性格倔强的董明珠也针锋相对：“有我没他。”在她的坚持下，不划款，经销商拿不到一件货，而货款一旦到位，她也会严守信用，从不欠货。

　　董明珠的斗争哲学充分显示了她的一身正气。一个人要成就一番事业，可能会遇到来自各方面的阻力，要克服这些阻力，就有可能妨碍某些人的既得利益，那么斗争也就是难免的。

　　常言道：“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。”作为一名企业家，当然也可以选择同流合污，你好我好大家好，但是这就不是负责任的作为，同流合污的最终结局是世风日下，道德沦丧。商业社会缺乏的就是敢于坚持原则、一身正气的企业家。由于这样一些企业家的努力，人们才会觉得中国商业尚有一线希望。

　　格力空调能拥有现在的品牌知名度，最重要的是因为坚持走专业化道路。走专业化道路对企业来讲，有一定的难度，但正是格力的专业化思想奠定了格力勇往直前的基础，不管市场多么艰难、多么不规范，格力也会走自己的路。董明珠说：

　　格力要有出淤泥而不染的荷花精神，战胜了自己就一定能战胜市场。

　　董明珠认为，做企业需要一种不怕吃亏的工业精神，这种精神的培养需要企业克服纯功利的思想，把业务的中心放到为客户提供利益和便利上来。只有这样，企业才是有前途的。

　　企业各项业务的开展都需要这种吃亏精神，或者说是一种换位思考的方法。当你站在客户的角度、竞争者的角度、消费者的角度、一线工人的角度去思考问题时，总会有合理合情的办法让一切问题迎刃而解。

　　创新也是一样。准确地说，创新不是一个点子，它是把企业的业务流程、组织架构进行有机再造。创新的实质是挖掘员工的潜能，使员工的绩效和能力完全地释放出来。格力规定所有招聘的大学生必须有3个月在车间装配线上工作，以熟悉制造流程和吸取企业文化，同时这种锻炼能让他们体会到一线员工的艰辛，从而在设计产品时能更多为一线员工考虑。

　　董明珠比较认同美国企业家比姆R26;布莱克的一个观点：人们并不反感自己的工作，只要帮助他们理解共同的目标，他们就会作出充分的努力，创造惊人业绩。而这其间，需要我们不断拓展思维，进行管理和观念的创新。

　　董明珠认为，一个受人尊敬的企业家必须具备以下7项素质：勇敢、果断、公平、真诚、激情、忠诚、坦率。对于她来说，这是一个企业家的修养问题。企业家的个人修养之所以重要，是因为这往往决定了一个企业的未来。

　　最后，商业当中难免会发生竞争，董明珠从来不畏惧竞争，也从不回避竞争。但是有一点原则她从不改变，格力的竞争建立在合理、合法的基础上，既维护了自己的利益，又不损害别人。

　　面对市场这盘棋，应该考虑如何在一个必须力求走和的棋局里，以步步高招实现正和博弈——不是相克而是双赢。棋行天下，并非一统天下，而是和所有人一起走下去。

　　和气也分几个层面:同事、同道和同业。在工作中，董明珠没有任何柔情可言，女性领导不是靠亲和力来解决问题，一团和气解决不了任何问题，特别是原则性问题。制度面前人人平等，就好像部队打仗一样，在战场上唯一能派上用途的是纪律。而目标也必须依靠严格的制度和纪律来完成，因此，你很难在工作中看到董明珠对下属慢条斯理、轻言细语，她经常在部下面前表现得威风八面，张牙舞爪，背后又忍不住慈悲豆腐心去抚慰对方。这种“和”，其实代表一种更高境界的管理态度。董明珠说：

　　其实到现在为止，很多人都不了解我，说董明珠这个人好像是很厉害的。严格地说，我是很不厉害的人，也比较随和，不太斤斤计较，但是，工作当中你必须去讲原则。随和与原则这是两个不同的概念。随和是当个人利益受到一点伤害的时候，你不去斤斤计较；但是企业的利益不是你个人的利益，是大家的，你就要讲原则，你不能丧失原则，拿企业的利益做交易，或者是自己做好人把企业利益拿出来供人践踏。

本文摘自《董明珠谈营销》

---

　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。