我追求一种和谐的境界(1)

　　刚到格力的时候，我说我可能这辈子都搞营销，我根本没想过会去做经营部部长，更没想过今天能坐到总经理的位置上。但我觉得一个人无论在哪里，你一定要把现有的工作做到极致、做到最好，所以很多人说董明珠老是追求完美。因为你追求完美，你才可能觉得不足。如果我觉得我做得很好，那我就不会上进，不会去努力，也不要去学习，因为你觉得满足了。但是，我总是觉得自己做得不够，总会找出自己不足的地方。对于商业，我追求的是一种和谐的境界。

　　著名楚辞学家文怀沙说过一句话，做人要讲“正、清、和”。所谓“孔子尚正气，老子尚清气，释迦尚和气。东方大道，其在贯通并弘扬斯三气也”。这三个字融会了中国儒道佛学的核心思想。

　　“正”是孔子修养的第一要素，指问心无愧，不做让自己后悔的事，精神健康，一身正气。

　　“清”，清洁、清静。清静无为，人不掉到名利场上，要超凡脱俗一点。

　　“和”，指和谐、和善。释迦是佛家，推崇的是一个“和”字，其实儒家、道家也讲“和”。在痛苦中感受幸福，在幸福中感受痛苦，一切都会过去，这也是“和”。“和”是一种修养的高度，是一种生活的绚烂，也是一种艺术的境界。“和”就是和善，与人为善，包括语善、视善、行善，就是要成人之美，成人之善。善待他人，善待周围的所有事物，当然，最后受益的还是自己，也就是善有善报。

　　崇尚“正、清、和”，就是需要把生命摆得更正一点，更清一点，更和一点，更自在一点。

　　其实，这三个字也是适应商业社会的，只不过，由于追名逐利的思想在作祟，现代商业社会仍崇尚这三字原则的人已经不多了。

　　自1997年由董明珠创立第一家格力滨江销售公司，开创了中国崭新的营销模式以来，格力较好地处理了空调市场价格混乱的局面，使空调销售得以快速、健康地发展，并迅速在全国范围内建立了格力的品牌形象。但好景不长，这种快速而有序的发展仅仅维持了4年，到了2001年的，格力陆续发生了所谓的“武汉事件”、“安徽事件”等，在一些媒体的渲染和炒作下，一时间闹得沸沸扬扬，来势之猛，大有不搞垮格力誓不罢休之势。本着为所有经销商根本利益考虑的董明珠，无论是在罢免高管梁君的争斗中，还是在处置武汉的分歧当中，处处坚持原则，充分显示了她的一身正气。董明珠说：

　　如果用我这条命，能换得经销商的利益，也很值！一个企业如果在“扬善惩恶”方面做得好，就能树立正气，使企业有一个健康的肌体，扬善就不会有更多的人变恶，而不惩恶就会有更多的人变恶。

　　事后，在总结“武汉事件”时，董明珠觉得应该吸取的最大教训就是如何用人，以及如何管理人的谋事之道。她说：

　　“君子喻以义，小人喻以利”，儒家文化知行不一，一方面心里渴望财富，一方面嘴里耻于言利。这就产生了某些中国人特有的虚伪，造成了君子耻言利，进而耻言商，正统的商业反而成了“小人”的世袭领地。两千多年来，商人即小人，“无奸不商”竟然被人们认为理所当然，而商人即便干了蝇营狗苟的事也并不觉得自己特别可耻。

　　除了对与格力合作的经销商进行严格约束以外，董明珠并不强求所有经销商认同自己的营销理念。求同存异，对于不愿意走格力专营路线的商家，董明珠并不一味逼迫。为了捆绑代理商的利益，规范代理商的销售行为，董明珠提出联合代理模式的营销战略。所谓联合代理模式，也称区域销售公司模式。核心内容就是以资产为纽带，品牌为旗帜，把一个区域内多家大户捏合在一起，从而达到利益的空前一致，避免格力销售系统的内部竞争，提升原有的网络质量，从而扩大销售业绩。

　　然而人心难测，在利益面前，虽然有了事先的种种约定，销售大户们仍抑制不住自己的浮躁心情，急于敛财，这严重侵害了各地二级代理商的既得利益。董明珠果断颁布禁令，“绝不允许批零倒挂”，赢得了中小经销商的满堂喝彩。

　　在企业内部管理中，董明珠严格规定考勤管理制度，迟到一分钟也是迟到；上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚50元，第二次罚100元，第三次走人。董明珠认为，只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

　　这种严格的精神不仅体现在公司的内部管理中，而且也体现在与公司有关联的上下游企业的关系处理上。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。