恩威并施的“掌门人”(5)

　　●管理理念之三：用有效的方法

　　1.指标是摘不到的“苹果”。

　　从2000年开始，每年11月都是各级主管最紧张的时候，因为陈贤民代表董事会下达的各项新年指标总会“狮子大开口”。当营业额只有4亿元的时候，他会下达7亿元指标；当营业额完成13亿元的时候，他会下达18亿元指标；当营业额完成22亿元的时候，他的指挥棒指向了40亿元……天方夜谭？异想天开？痴人说梦？都不是！从1999年至今，达芙妮的成绩无一不应验了这位“狂人”的神机妙算。

　　人的思维模式有两种：一种是从现有资源出发，看人备菜，正向推演，步步为营，量力而行。另一种是从目标出发，反向推演，步步衔接；从目标反推回来配置资源，规划战略战术；用“应该”来代替“已经”，从无到有，从理想到现实。

　　陈贤民就是典型的反向思维者，就是典型的理想主义者。对于他的“欲壑难填”，他的“狮子大开口”，他的“不可理喻”，常常会让人瞠目结舌。

　　曾经有胆大的干部找到陈贤民，问他指标是如何得来的，哪曾料想他早已将每个区域的底细摸了个一清二楚：现有多少店，单店贡献是多少，应该可以做到多少；空白区域和新增区域在哪里，增长点在哪里；竞争品牌的市场占有率已经达到了多少，我们还有多少空间……一笔一笔，有理有据，令人无法反驳！事实也证明，他下的指标几乎“百发百中”。

　　对于指标，许多人的习惯做法是：指标凭空说，遇到困难就修改指标；走到哪里算哪里，谁也没有将指标真正当一回事。而在达芙妮，指标就是“军令”。不管遇到什么问题，不能修改指标，只能修改方法；没有任何借口，方法永远比问题多一个！陈贤民说：“有信心不一定能赢，但没有信心肯定会输；有行动不一定能赢，但没有行动肯定会输；有目标不一定能赢，但没有目标肯定会输。”他总是让团队挑战极限，还常常自鸣得意地打比方说：“人需要压力才能成功！你看看篮球，它自己不会弹起来，但是依靠外界的下拍力，它可以弹得很高。下拍力越大，篮球弹得越高。但是，前提是篮球自己不能先泄了气。”

　　在他的“高压政策”下，达芙妮人人讲指标、天天追进度、日日盯达成目标。奇怪的是，从2000年开始，陈贤民确实像个预言家，他那些看似“绝不可能”的指标几乎从不落空，年年得逞，那一个又一个的“天方夜谭”竟然最终都成为了现实！

　　英国文人萧伯纳说：“进步在于提出不合理的需求。”

　　2.以成败论英雄。

　　陈贤民是一位爱护下属可又特别不留情面的总经理。他用“要为成功找方法，莫为失败找理由”来告诫销售团队的每一位员工，他用“优秀的导购员能将垃圾换黄金”来激励零售终端的每一位导购员。在集团的所有生产厂房，随处可见口号和标语，比如说“今天不努力工作，明天将努力找工作”等。他认为“没有功劳还有苦劳”是推托之辞，员工强调困难是无能的表现，他的口头禅是：“办法永远比问题多一个。”

　　与他自己的不知疲倦、精力旺盛相比，任何人在他面前说苦叫累，冷不丁他会半开玩笑半当真地说：“累吗？苦吗？有没有扫厕所的阿姨累？有没有日晒雨淋、站岗放哨的保安苦？”

　　历史不会重演，人生没有彩排，每一天都是现场直播！剧幕一旦拉开，就没有后悔的机会。因此，把握眼前，以成败论英雄！

　　3.用数字管理。

　　著名历史学家黄仁宇曾说，中国近代的落后，缺乏“数字管理”是很重要的原因。中国文化历来重“定性”、轻“定量”。中国企业的管理常常面面俱到，规章制度长篇累牍，但是笼统有余，具体不够；灵活有余，严肃不够。

　　而在达芙妮，每个部门职责的规定肯定包含了“何事、何人、何时”等要素，每位员工都有具体到每日的工作量和进度掌控，整个管理体系以具体数字的形式定事、定人、定时、定量、定性、定进度、定奖罚。比如说商品管理部，什么时段开发新品、哪天提交样品鞋、哪天接收订货单、什么时段确认样鞋。比如说零售店的商品管理，什么商品在什么城市具体是哪天上市……事无巨细都有明确的规定、明确的完成日期。所有岗位、所有部门都必须严格按照进度执行，提前或延后超过5%都被看作是“异常”。

本文摘自《成功专卖》

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　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮。全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕，总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。