指点江山，布局网络(2)

　　有许多内地的商场经理正是在逛了上海的淮海路，是在淮海路上一连看到五家达芙妮形象店之后，主动邀请达芙妮进场设专柜的。当一个品牌能够在全中国最贵的商业街登台亮相时，企业的实力就不用再靠其他广告来自吹自擂了！

　　2.进行商圈界定。

　　◎市级商圈：定义为全市所有的人都会光顾的商业区。聚客点包括大型百货公司和高档专卖店。这些聚客点相对于全市其他地区，不论在数量上、规模上及品质上都是一流的。

　　◎区级商圈：定义为全区所有的人都会光顾的商业区。聚客点包括中型百货公司及相当数量的零售商店。

　　◎社区商圈：定义为附近有大量居民。主要聚客点为银行、邮电局及小型及中型零售店形成的零售商业街，为当地居民服务。有时偶尔会开设有大型超级市场或地方性百货公司。

　　◎旅游区商圈：定义为依托大型旅游景点而建立起来的消费场所。聚客点以旅游景点为主，其他零售店仅满足旅客需求。

　　◎特定商圈：定义为一个个相对独立存在的封闭区域，如大型超级市场、量贩店、购物广场等。

　　◎办公商圈：定义为商圈内有大量的公司或事业单位。聚客点为办公大楼，不一定有大型百货公司，但通常有一些配套的中高档服装专卖店、咖啡店及便利店。

　　人人都希望“坐奔驰、开宝马”，但是“大众”、“广本”甚至“QQ”仍然有各自的市场。人人都向往住五星级、超五星级酒店，但是经济型酒店乃至招待所依旧宾客盈门。社会是多元的，消费者是多元的，所以，每种商圈都有特定的价值和存在的意义。

　　3.明确商圈准入标准，决定开店的“取”与“舍”、“先”与“后”。

　　◎一级城市：进入所有市级商圈、所有区级商圈。社区商圈人口数须达到规定标准，旅游区、办公商圈则须考量年旅游客流及办公楼标准，特定市场则考量其经营规模及年营业额须达到规定的标准。

　　◎二级城市：与一级市场要求相同。

　　◎三级城市：进入所有市级商圈，优先考虑区级商圈。社区商圈人口数须达到的标准要比一、二级城市更高。旅游区须达到年旅游客流标准，办公商圈不存在，特定市场则考量其经营规模及年营业额达到规定标准的国际品牌及当地品牌。

　　◎四级城市：只进入最好的市级商圈，区级商圈可能不存在，其他商圈基本不考虑。

　　针对不同级别的城市，总公司的要求也不同。原则上：第一，从上至下，按照城市级别“扫荡”空白市场；第二，新进入城市，先抢占商业繁华区的有利位置，以高质量的单店切入；第三，大城市多开店，小城市开大店。

　　4.明确规定择店标准。

　　按照商圈标准，明确规定每个级别的商圈选店应做到：第一，店址位置；第二，楼层；第三，进出口方便性；第四，招牌能见度及橱窗条件等。

　　5.组合开店，纵向渗透开店。

　　根据同城市不同的商圈，分层级组合开店，包括形象店、标准店、超市店、社区店以及“下水道”。其中，“形象店”顾名思义肩负的就是推广品牌形象、品牌广告的重任；对于店的位置、店的大小、店面形象、商品的配置乃至导购员的选择都很有讲究，堪称达芙妮的“五星级”店铺，可类比天安门的“红墙”。而标准店、超市店是家里的劳动力，负责挣钱“养家”。“下水道”不言而喻，主要清理库存和积压商品，清理零码和特殊商品，负责消化哥哥姐姐们吃剩下的“残羹冷炙”。

　　这样，通过组合开店，让不同的店分别发挥各自不同的作用，既得名又谋利，既独立又互补。在品牌形象不断完善的同时，最大限度地抢占市场份额。

　　6.大城市示范小城市，自上而下梯度布局。

　　先啃“硬骨头”，在大城市“插红旗”，高定位，随后以高姿态进军下一级城市，保持良好的时尚品牌定位。

　　7.区域分公司向全国扩展

　　为配合连锁专卖事业的发展和做好服务工作，达芙妮的区域分公司从1999年的6个扩展到每个省都设置分公司。

　　分公司管理团队也从原来的二三十人，扩张到少则四五十人，多则近百人的规模。摊开地图，拿出数据，一切尽在总公司的“掌”中。一年的“横向”、“纵向”网点目标就这样“算计”得一清二楚。

　　化妆品品牌克丽缇娜的创立者陈武刚先生有个著名的“蜘蛛理论”：蜘蛛在没有结好网以前绝对不随便出击。蜘蛛结网都是有顺序的，先经后纬。一旦网络架好，蜘蛛就会守候在旁等待机会。任何小猎物一旦触网，蜘蛛都能迅速反应。

本文摘自《成功专卖》

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　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮。全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕，总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。