“群羊”策略，速度制胜(1)

　　一只狼与一只羊打架，赢的多半是那匹狼；一只狼与一群羊打架，赢的可能就是羊群。中国共产党不正是依靠人民战争，用“小米加步枪”打败了装备精良的国民党军队吗！

　　达芙妮在1999年之前，专卖店数量少而且有多达30%以上的店铺出现亏损。这是为什么？

　　1.投入大、销量少。

　　租金：无论生意好坏，租金要支付，而且提前支付半年甚至一年租金。

　　装修：无论开店时间长短，装修和道具一次性投入，而且几乎无法再利用，一段时间以后还得再装修。

　　铺货：每个店都得有一定的固定存货量，包括卖场出样和仓库备货。

　　人员：无论淡季旺季、无论生意好坏，人员费用开支基本上是固定的，免不了。

　　销量：由于初开的店基本上都是小面积的店铺，销量有限。

　　2.消费者的消费观念跟不上。

　　当时大部分的消费者信赖商场，认为商场可信度高，品种齐全，购物环境好，万一出现质量问题也不用担心。

　　3.南北季节差异明显。

　　比如，北方每年从11月进入天寒地冻的季节，很少有人愿意到街边店买鞋，因为那里没有暖气，空调打不起温度，不如大商场热烘烘的舒服。

　　4.货品分散，信息不畅通，容易产生“死货”。

　　商品都铺在店里，有的店是卖不掉、囤着，而有的店则缺号、缺色，无法成交。一季下来，零零散散、破破烂烂、尺码不全、样鞋成堆。

　　5.地域分散，管理困难，容易产生舞弊。

　　打折促销作弊，赠品礼品作弊，库存盘点作弊，恶劣到有人将自己的旧鞋放在包装里，换走新鞋，而盘点体现的是“正常”。

　　6.培训不到位，服务跟不上。

　　没有标准、没有要求、没有考核、没有督导、没有培训、没有制度，抓来就上岗，由着自己的个性来，服务如何会好？又如何不客怨满天飞？

　　有问题，就要解决问题；有错误，就要纠正错误，绝不能“因噎废食”。“宁愿碰得不对，也千万别不碰”——这就是达芙妮的做事风格。

　　在困难重重、问题不断的情况下，陈英杰清醒地意识到：连锁专卖事业之路要继续走下去，必须着手解决两大难题：难题一，如何增加销量，靠规模扩张摊薄经营成本，让自己先“活着”；难题二，如何尽快建立标准和制度，没有标准，要快速发展而不出乱子会很难。

　　针对难题一，达芙妮采取的就是“群羊”策略。具体包括：

　　1.改“东打一枪、西放一炮”的分散开店策略为“歼灭战”。一旦确定要进入的城市，就以密集踩点的方式，多开店。以此提高商品的互相流通，减少物流成本，便于管理，同时也有助于扩大品牌在该城市的影响力。

　　2.改“鸡毛小店”为中型店、大型店。以此提高单店出样面积，增加单店销量，提升品牌形象，占领市场先机。从固定成本投入来说，开大店相对而言还提高了装修和道具投入的效率。

　　3.改单一街边店为复合型专卖店，所开专卖店除了传统的商业街店铺之外，还包括超市店、社区店、广场店、特定区域店(如办公区、校区、厂区等)。以此开阔找店的视野，加快店铺数量的增加。

　　4.从原来锁定分公司所在城市开店，扩展到周边辐射城市开店，以物流配送的便利性来规划先后进入的城市。以此加快开店速度，提高商品的周转率。

　　5.与易初莲花、家乐福、世纪联华、好又多等大型连锁超市结成战略联盟，全面跟进这些零售“巨鳄”在全国的扩张行动。

　　6.细分区域分公司和代理商的行政范围，将原来由一个分公司或代理商管辖的一大片市场切分成若干个独立的小市场。以此加大开发的速度和密度，加强市场渗透性，实现有效管控。

　　中国人常常被称为汉人，这是因为中国的汉朝出了个了不起的汉武帝，他创造了中国2000多年来难得的大汉盛事。毛泽东诗词也以“秦皇汉武”称其为中国封建帝王的代表人物。

　　汉武帝在位初期曾经推出了一个重大国策叫做“推恩令”。汉初，诸侯列强的势力非常大，对于中央集权和社会稳定非常不利。作为一个强势的帝王，汉武帝当然不能忍受。他不顾诸侯王爷叛乱的风险，颁布了推恩令，规定诸侯王除了长子继承王位外，其他儿子都能在王国范围内分到封地，列为诸侯国。从此，“大国不过十余城，小侯不过数十里”；诸侯的地盘越分越小，势力也大为削弱，再也构成不了对中央的威胁。

本文摘自《成功专卖》

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　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮。全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕，总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。