淮海路上的“五朵金花”(2)

　　3.代理商和分公司的“教科书”。

　　2000年，达芙妮的代理商们还无比留恋传统的批发和商场专柜模式，无论总公司如何晓之以理、施之以威，要求他们开专卖店，大家都无动于衷。搞批发，简单、省心、钱来得快；开专柜，旱涝保收，安全稳健；任谁一听开专卖店，立刻就会联想起租金、装修、管人，联想起与消费者“较劲”，联想起一双一双鞋卖得辛苦。因此，达芙妮的连锁专卖模式在当时并不为代理商们所接受。改变自己容易，改变别人太难；要想改变代理商，先得改变自己。

　　自从淮海路上第一家形象店开出来以后，每一季开代理商订货会，陈英杰都会安排去淮海路请客吃饭。安排的节目常常有：

　　(1)逛街，感受国际化大都市的时尚，让代理商对照“国际时尚”更新自己的老观念；

　　(2)看店，站在达芙妮形象店对面的人行道，感受消费者进进出出的车水马龙，计算消费者拎着达芙妮包装袋出店的人数，观赏达芙妮时尚形象以及与众多国内外高档品牌比邻而居毫不逊色的姿态；

　　(3)喝酒，边喝边聊，引爆代理商们内心的感慨。

　　等到逛完街、喝完酒，第二天回到公司，陈英杰会将淮海路上每家形象店的销售资料展示给代理商，包括租金、装修费用、道具费用、人员费用、杂费、每天的营业额等，与代理商们一起推算每家店的“损益平衡点”。当然，五家店无一亏损！

　　在事实面前，代理商们不禁心动：同样的品牌、同样的产品、同样的价格，在自己当地开家专卖店只需淮海路专卖店1/10的租金，既然在淮海路开专卖店能赚钱，那么我们当地为什么不能做？

　　从此以后，代理商们纷纷开专卖店，而且尝到甜头，一发不可收！

　　再说达芙妮的自营分公司，情况也同代理商们一样。虽然要开店，花的是公司的钱，但是一没经验怕犯错，二觉得麻烦不省心，所以区经理起初非常排斥开专卖店。

　　陈英杰采取同样的方法，循循善诱，让区经理面对现实，鼓起勇气，大胆开店。这样几年时间下来，大家认为“不可能”的事都成为了现实。

　　4.最好的“练兵场”。

　　淮海路寸土寸金，淮海店众目睽睽，所有参与店铺管理的前线人员和后台服务部门都小心翼翼，十二分的小心。陈英杰当时明确提出淮海店必须做到五个“最好”，即“最好的店、最好的货、最好的人、最好的服务、最好的管理”。而他自己也天天到店里巡视，可以用“小题大做”来形容当时他对店铺的要求。比如，随时检查，不能有商品缺尺码，不能有一个灯泡坏的，货架和样品必须一尘不染，导购员的口红不能乱抹……如此一来，所有人都知道淮海路专卖店的一切小事都是“头等大事”。

　　有压力才有动力，这是自然界的生存法则，也是人类的生存法则。

　　正是顶着巨大的生存压力，达芙妮淮海路上的“五朵金花”才得以盛开。通过以这五朵金花为标本，达芙妮不断摸索、反复积累，最终形成了自己独具特色的连锁专卖标准化管理体系。

本文摘自《成功专卖》

---

　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮。全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕，总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。