价格战，你要如何面对(1)

　　“价格战”已经无处不在，从生产商压价抢订单到企业压价抢经销商，从批发市场到零售终端；“价格战”已经无时不打，从新品上市的季初，到旺销的季中，再到换季前的季末；“价格战”已经不是谁的专利，从大企业到小企业，从品牌到杂牌都在进行。价格战的战火燃遍了整个市场，渗透到所有行业，令所有的商家都很苦恼。这其中最烦恼和无奈的还是中小企业，价格战就像瘟疫一样纠缠着他们，无力摆脱而又深受其害。

　　面对价格战，中小企业往往表现得慌乱、被动。他们所采取的策略要么是被动挨打，眼睁睁地看着竞争对手霸占市场；要么盲目跟风，打肿脸充胖子、打断牙齿往肚里吞，最后落得颗粒无收甚至亏损的后果。

　　中小企业面对价格战，真的只能这么窝囊、这么憋屈吗？当然不是！在商品严重供过于求且日益同质化的今天，价格战不可避免。中小企业无法掌控市场，无力主导行业，但是我们可以通过调整策略加以应对。

　　首先，中小企业要应对价格战，应该建立市场“情报系统”。情报人员包括总公司的市场部、销售部、代理商、经销商以及终端人员。这些部门的人员对于竞争企业的动态要进行及时跟踪。

　　竞争企业在发动“价格战”之前，往往会有些“前兆”。这些前兆往往表现为：

　　1.竞争企业调整商业模式，比如说取消或更换代理商、企业实行区域自营、由批发向零售转型等。

　　2.竞争企业调整经营战略，比如说由高定位向中低定位调整，由高价少量向薄利多销调整，由精品路线向大众路线调整，由差异化战略向成本领先战略调整，由一级市场向二、三级市场进攻等。

　　3.竞争企业推出“换代产品”、“专利产品”、有科技含量或其他新卖点的产品。

　　4.竞争企业周年庆、店庆或其他主题活动(如获得荣誉、股票上市、并购等)以及其他庆典项目。

　　5.竞争企业开始在卖场大批量囤货而又没有开展赠品或其他形式的促销活动。

　　6.竞争企业扬言要将本区域市场当作清货市场，或准备从某区域市场撤出。

　　7.竞争企业计划推出替代品牌，或调整经营项目。

　　8.竞争企业库存量超出正常水平。

　　当上述现象开始出现时，往往是竞争企业已经剑拔弩张之时，中小企业不能等闲视之，必须高度警惕。

　　常言道：“知己知彼，百战不殆”。中小企业必须充分了解竞争企业发动价格战的目的，而这些目的往往不外乎以下几点：

　　1.消化库存品，回笼资金，摆脱经营困境。

　　2.扩大市场份额，挤压竞争对手的市场占有率。

　　3.清理市场，赶走“杂牌军”和弱势品牌。

　　4.吸引消费者的关注，扩大销售量，提高品牌知名度。

　　5.挑战竞争对手，以成本和规模优势打击竞争对手的实力。

　　6.设置市场壁垒，提高竞争门槛，阻止后来竞争者和新竞争者进入。

　　竞争企业发动价格战的目的不同，折价幅度、活动商品、货源储备、折价手法和持续的时间也会不同。

　　中小企业在价格战发动之初，应该冷静地观察，如果仅仅是短期的、局部的“战火”，并没有引起消费者的追捧，那么完全可以置之不理，静观其变；反之，中小企业则必须高度重视，并且迅速研究和制订对策，严阵以待。

　　面对价格战，中小企业无法躲避，更无法独善其身，唯一的办法就是沉着应战！通过自己所了解和掌握的情况，中小企业可以制订出一套相对完善的应对策略。要制订出有效的应对策略，可以从以下角度来考虑：

　　1.先发制人。与大企业、强势竞争企业相比，中小企业有“船小好掉头”的优势。一旦准确掌握了竞争对手的动向，中小企业可以先发制人，趁竞争对手立足未稳之际，组织有效的促销活动，来个“金蝉脱壳”。消化库存、回笼资金，以保全实力。

　　2.加强服务。在价格战进行期间，中小企业更要加强与顾客间的沟通，依靠提升服务品质，留住老顾客和优质顾客。

本文摘自《成功专卖》

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　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
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