达芙妮的营销4P(5)

　　30分钟后，教授用同一只锅继续试验。这一次锅里装满冷水，然后将这只曾经死里逃生的青蛙放进去。青蛙在锅里欢快地表演着它的游泳技巧。随后，教授开始不断地将水加热。水温缓慢地增高，青蛙并不感觉大祸临头，依旧在水里怡然自得。水温不断增高，当青蛙感觉到情形不对时，为时已晚。它欲跃乏力，全身瘫软，只好呆呆地躺在水里，最后翻出了白肚皮。

　　消费者处在市场这个“大池塘”，而代理商、经销商往往只处在企业这个“小池塘”，他们对零售价格的敏感度和关注度并不一样，对商品价格调整的反应也完全不一样。

　　其次，价格提升的前提，是产品有创新、服务更完善、品牌更优秀！

　　第三，有所为，有所不为。对消费者意义不同的商品，提价幅度应该有所不同。就好比说粮食、水电等基础民生用品不能提价幅度太大，钻石、别墅尽可加大提价幅度。对于消费者而言，如果你的商品是独一无二的，商品价格与其收入相比微不足道，或者费用不必自己承担时，消费者对价格就不敏感。对于企业而言，大众基础款式的商品提价幅度要控制，特色商品、科技含量高的商品、个性化的商品，提价幅度可以适当拉大。

　　●达芙妮网点策略

　　1999年的达芙妮百废待兴，内外交困。进退维谷，达芙妮面临着严峻的考验。对于企业而言，危机也意味着转机。但是，机会稍纵即逝，所以即使是考虑欠周全、条件并不完全具备的计划，如果能彻底执行也比制订出优秀计划而领导者犹豫观望要好得多。

　　事实是：谁拥有较高的市场占有率,谁就拥有市场的发言权和主动权,也就具备了发展壮大的机会。达芙妮的开店策略恰恰证明了这点。

　　1.专卖店的DNA。

　　专卖店的经营管理是一项非常烦琐、复杂的工作。从找店到开店、从管店到经营，琐琐碎碎的事不胜枚举，尤其是专卖店数量增多时，更是手忙脚乱，六神无主。

　　“一屋不扫，何以扫天下”；一个店管不好，何以管天下店！专卖店尽管烦琐，但是，如果你深入其中抽丝剥茧，不断体会、不断总结，那么就能发现其中的规律。达芙妮在大范围开店之前，曾在各区域开设“实验店”。通过实验，在成功抽取了专卖店经营管理的“DNA”标本，总结出标准化的模式之后，达芙妮才将这一商业模式推而广之。

　　2.红旗插在哪里？

　　与许多企业实施的渠道策略不同，达芙妮的开店布局采取的是“从一级城市到二、三级城市”、“从中心商圈到外围”的策略。这样做有几个好处：其一，品牌起点高，城市化程度高，便于往下线城市扩展；其二，广告效应良好；其三，招商效应良好。

　　进入一个区域，达芙妮一定是先抢占省会都市、中心城市，随后以大城市为圆心向外扩展。进入一个城市，达芙妮也一定是先抢开一级商圈的形象专卖店，随后再将店铺密布到次商圈、社区商圈和超市商圈。

　　3.儿孙满堂才能多福。

　　连锁零售企业的根本是标准化和规模化。没有规模，就没有竞争力，更没有大的销量；没有规模，就不具备采购优势、管理优势、知名度优势；没有规模，就没有成本优势，也没有抗风险能力。所以，没有规模就谈不上连锁零售。

　　规模从何而来？对于零售而言，首先要做到店多、店大、店广、店密，解决店铺“数量”的问题。

　　随着社会经济的发展，人们消费观念的变化，城市化进程的加速，商圈也在发生着巨大的变化。原来完全依赖国有百货的零售格局已经不再适用，外资百货、合资百货、购物广场、专业市场、大小超市、各档次的折扣店、社区商业街……百花齐放，百家争鸣。因此，连锁零售企业的店铺也不必再拘泥于传统的商业网点。

　　这些年达芙妮店铺的迅猛增加，正是与时俱进、大胆尝试的结果。如今达芙妮已经能够娴熟地运用开店技巧，在各种商圈开设各具特色的店，从而形成了同城多店、一街多店的密集网络格局。

本文摘自《成功专卖》

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　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮。全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕，总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。