达芙妮的营销4P(2)

　　品牌公司在这方面所发挥的作用，最重要的是提供销售信息互通平台，提供区域之间货品交换的机会。全国最畅销的款式要组织各区及时跟进，区域畅销款式集中供应给最需要的市场；及时围歼滞销款，不让“老弱病残”影响“正规军”。

　　4.明确选哪些。

　　一般来说，款式时尚、风格另类、材料上乘、配色大胆、价格偏贵的款式，基本上不被代理商挑中，大家要的都是安全、保守、利润高。所以，有个性的新款式往往在订货会上就会被淘汰，能呈现在消费者面前的永远是没有新意的老面孔。年年如此，家家如此，分不出彼此。

　　在“想唱就唱”、“我型我秀”的个性化时代，这些大同小异的商品很难怎么吸引消费者的眼球？

　　零售商品的组织就像开餐馆，菜色要齐全，口味要丰富，特色要鲜明，荤素要搭配，营养要均衡；价格高、中、低结合，既有鱼翅、燕窝的暴利，又有萝卜、白菜的实惠；卖相还十分讲究色、香、味俱全。同时，如果还要讲究菜名吉祥富贵，大厨有些来头，餐馆有些渊源，布置颇有文化，那么包你红火！

　　如果负责下订单的人能够深刻理解“菜单”的结构，学习餐馆的采购和备货手法，那么就能对流行和搭配了如指掌，懂得什么产品该选、什么不该选；价位如何组合；色彩怎么搭配；流行与大众风格怎么把握。

　　5.明确追不追加。

　　有些零售店生意好但是利润不高，为什么呢？存货太多，库存结构不合理，赚的都压在仓库！能否合理控制库存，直接决定了零售的效益。“二八法则”运用在零售的订单追加时，可以这样操作：任何一季的商品，只有20%值得追加；60%表现一般的款式采取有条件补充尺码+不间断化零为整的方式合并；另外20%的“滞销品”以anyprice(任意价)坚决在当季售清。

　　6.明确留不留。

　　人们常常会发现，一季结束的时候，仓库所剩的并不完全都是不好卖的款式，其中不乏畅销品，只是因为追加到货晚了而剩余下来。按照批发的做法，对于这些“好款式”，很多人会舍不得降价卖掉，留着到明年再卖。其实，算上一年的资金积压、仓位占用、管理成本、对新品订货的影响，这样做并不划算。再加上款式的更换和淘汰风险，消费者的喜新厌旧心理，到头来，往往是得不偿失！

　　牛奶是好东西，水果是好东西，但是任何好东西都有“保质期”和“保鲜期”。鞋子是时尚品——如同美女，过了青春年少就会“人老珠黄”，千万别把流行和时尚看成了古董！

　　所以，当季清库是合理控制库存的一条要领。

　　●达芙妮零售定价策略

　　1.玩转价格“魔方”。

　　“低价进，高价出”，这是经商的原则。对商人而言，价格有优势就是商品有优势，就是利润有保障。对顾客而言，价格也常常是决定购买的重要因素，有时甚至是决定性因素。在产品同质化、竞争白热化的今天，如何才能做到“低价进”，然后“高价出”呢？

　　对于大众消费品而言，薄利多销应该是一条“金科玉律”。薄利多销的典范非沃尔玛莫属。沃尔玛的经营方针是：每日低价，薄利多销。沃尔顿的名言是：“一件商品，成本八毛，如果标价一元，可是销售数量却是标价一元两毛时的三倍；我在一件商品上所赚不多，但卖多了，我就有利可图。”沃尔玛的口号是：“天天低价。”而让沃尔玛坚持低价的方法是两个方面：其一，坚持“比竞争对手更节约开支”；其二，争取低廉进价。它的采购员竭尽所能地讨价还价，锱铢必较，分文必争。

　　从大型超市到网上购物，从经济型酒店到量贩式餐厅，对于大众消费品市场而言，薄利多销几乎是成功的不二法门。它的诀窍是：单一商品薄利，而累积整批商品则是厚利。因为销量大，赚得就多；周转加快，利润就多。

　　当几乎所有的国有航空公司都连年亏损的时候，民营的春秋航空公司连续公布赢利。春秋航空公司飞机不如人家的好，座位不如人家的宽，服务不如人家的到位(几乎没有服务)，航线不如人家的多，登机舱口也往往不如人家的方便，凭什么取胜？凭什么独占鳌头？凭价格！凭成本！春秋航空一只手抓开源：高出票率，没有头等舱，经常推出特价票，固定航班线路和时间，在飞行中贩卖商品，结果座无虚席。另一只手抓节流：一名“空姐”的制装费据说只有南航的百分之几；不提供餐饮，每人只配发一小瓶水；座位用可拆洗的布套，免去皮座套需要定期保养的费用；采用网上订票，节省售票环节的成本……能省则省，但是并无损于顾客的利益。顾客乘飞机，首先考虑的是安全、便捷，至于空姐是否好看、餐饮是否可口等因素，应该敌不过可以节省钞票的诱惑吧。

本文摘自《成功专卖》

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　　 达芙妮，中国女鞋第一品牌；达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆性地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？
本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜——达芙妮。全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕，总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。