五种文化标尺的重叠部分(2)

　　谢谢您及时给予答复，看得出来您是一位实践家。很高兴能得到您的积极响应，碰巧我现在正在规划一个个商业网站，完成时间很急迫，我会传真给您这个网站的相关数据。我还在摸索，不过这个网站也快建构完成了。希望您能考虑让我当您们公司西海岸的代表，这样我就能合法地将您的网站和我的网站连结在一起了。我为您介绍生意，您支付薪资给我！

　　这个德国人应该落在文化标尺的另一边（与日本人的刚好相反）：

　　这封信根本没有称呼与署名，在非正式的口吻中，这位德国人表现出尊重平等的特点。很显然地，他根本没有表现出谦卑及严谨的态度，完全把我平等对待。和那位日本人不同的是，在他的信中，找不到一点客气、试探或恭维的感觉，相反地，他直截了当地提出合作建议，而且希望我支付薪资。他把我当成一位独立的商人，没有提到我的公司、团队或任何可能相关的人。这封信总共只有一百五十个字，没有前言及后语，直接讨论我们之间的生意问题，而且这位德国人不是很在乎风险问题，因为他很坦率地说出他的业务刚刚起步，还在“摸索”。

　　这封电子邮件只有一段话，似乎只是写信者漫不经心的几个想法而已，而那位日本人写了那么多，却几乎没有谈及正题。

　　当然，就写信而言，并不是每个德国人都像这位德国人一样，也不是每个日本人都像这位日本人那样。不过，我们能从这些例子里了解，不同文化的人之间有不同的沟通和交往的模式，而且我们可以用这五种文化标尺去衡量这些相异处，并找到正确应对不同文化模式的方法。

　　在寻求合作的特定情况下，两封信在文化表现方面是否恰当呢？如果是他们两位互相通信的话，可以想象，那位日本人可能会对德国人的直率感到不快，而口没遮拦的德国人也会对日本人的啰嗦和奉承感到不耐。可是，他们的信是写给我的，我刚好对两种类型都能接受（因为我有丰富的国际交流经验），在我看来，他们的信件内容都能达到其目的，所以我认为这两封信在文化表现方面是恰当的。

　　当我回信时，我尽量迎合他们的风格。回给日本人的信件内容较为冗长，有很多礼貌性的内容和介绍，也有一个正式的结尾；而回给德国人的信件内容则比较随意。不过，我并没想要把自己变成其他国籍的人。与日本人往来时，我不会如同日本人一样的写信、沟通。我很清楚，有很多方法可以改变我的风格，并为我带来好处，可是并无法改变我是美国人的事实，而且，由于对方知道我是美国人，所以并不会期待我像一个真正的日本人。实际上，如果我“太日本人了”，那么我看起来就会很突兀，因为我永远学不像。

　　还有一件事是值得注意的。这两个人都想与我合作并期望得到积极响应，远远超过我想从他们那里获得的。有人说买东西的时候，你可以使用自己的语言；卖东西的时候，你就要说人家的语言。在文化方面也是如此。如果你想谈成一笔生意，你必须调整自己的行事风格。如果我和这两个人的角色互换，就是我想与日本人或德国人谈生意的话，我会改变自己的行事风格，以适应他们的文化特点。

　　商界人士需要一套沟通策略，能够分别适应在不同的文化中，以实现不同的目标。这一点不仅适用于撰写简单的电子邮件，在重大问题上显得非常关键，比如制定市场机制、销售产品、处理投诉问题、决策、管理、建立工作上和社交上的人际关系等。请记住，与你的外国伙伴沟通不能单靠直觉而已。

本文摘自《CQ理论全球第一本书》

---

　　 这是一本关于了解文化基础的读物。我们不能忽略一个事物赖以存在的基础，就像练习柔道或国际象棋的时候，你必须从基础学起，否则，你会很容易被对手摔倒或者输掉棋局。这个道理对于日常生活和工作中所遇到的文化问题同样适用。如果你不重视文化问题在跨国业务中的重要性，那么你将会“出局”。