三、时间要求
你的大客户一般都是很有实力甚至在业界是名列前茅的企业，占据着强势地位，他们对你的服务要求通常很高，比如在服务质量、供货或服务的时间上均有严格的要求。如果你能满足他们的这些特定要求，让他们感到满意，你在大客户开发和服务上就会很有成果。一旦大客户在这方面对你有信任，在价格上也不会太计较，你不仅能获得很多商机，也往往能够带来高利润。
波音的意外收获
有一年，意大利航空公司的一架飞机失事，为了保住这条航线，以及维系好不容易开发出来的客户，急需一架波音727替代这架失事的飞机。意大利航空公司找到美国波音公司，要求波音公司一个月交货。按照惯例，订购一架波音727飞机从下订单到交货至少要两年。波音公司为了服务好这一大客户，答应了这一要求，按轻重缓急重新调整了交货日程，满足了意航的特殊时间需求。意大利航空公司的营业并没有因为那次事故而受到大的影响，不久这条航线就恢复了正常。
半年后，波音公司从意大利航空公司收到了一个大订单。对方为回报波音公司，取消了原来向其他公司采购的计划，一举向波音公司订购了9架波音747客机。在此后商谈过程中，双方没有经过激烈的讨价还价，就达成了总额为6亿美元的成交协议。这一利润丰厚的“意外收获”让波音公司喜逐颜开。
其实，波音公司的这一收获并不“意外”。如果你也能像波音公司一样满足大客户苛刻的供货时间要求，你的获利能力肯定有保证。
企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。
波音的意外收获
有一年，意大利航空公司的一架飞机失事，为了保住这条航线，以及维系好不容易开发出来的客户，急需一架波音727替代这架失事的飞机。意大利航空公司找到美国波音公司，要求波音公司一个月交货。按照惯例，订购一架波音727飞机从下订单到交货至少要两年。波音公司为了服务好这一大客户，答应了这一要求，按轻重缓急重新调整了交货日程，满足了意航的特殊时间需求。意大利航空公司的营业并没有因为那次事故而受到大的影响，不久这条航线就恢复了正常。
半年后，波音公司从意大利航空公司收到了一个大订单。对方为回报波音公司，取消了原来向其他公司采购的计划，一举向波音公司订购了9架波音747客机。在此后商谈过程中，双方没有经过激烈的讨价还价，就达成了总额为6亿美元的成交协议。这一利润丰厚的“意外收获”让波音公司喜逐颜开。
其实，波音公司的这一收获并不“意外”。如果你也能像波音公司一样满足大客户苛刻的供货时间要求，你的获利能力肯定有保证。
本文摘自《锁定高利润客户》
企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。