五、价格与数量

　　大客户采购量大，他对单价压价的迫切性很强，所以大客户对价格有时很敏感。另外，对产品的数量，他是怎样提供给消费者的，应该了解，以方便你正确作出判断和决策。

　　一招制敌

　　对竞争对手产品的价格与数量进行估测，可以让你准确报价，在开发大客户时赢得先机。特别是在市场竞争激烈的情况下，很多大企业在对项目进行发包前都要进行招标，如果知道竞争对手产品的价格与数量，以及给与大客户的优惠内容，对赢得竞标和成功开发大客户至关重要。

　　主要从以下两个方面来分析竞争对手的产品特征、价格和销售情况：

　　（1）产品状况：研发状况、主营产品、附加/非主营产品。

　　（2）营销手段、策略：价格策略、通路/渠道、推广策略。

　　了解大客户需要购买的产品和数量后，就要重点分析竞争对手产品的价格、数量以及其报价，这样将使你在市场竞争中占据主动。知己知彼，才能百战不殆。

　　竞争对手的产品和报价信息可以从以下几个方面搜集：

　　（1）市场估测服务与数据的购买。比如，AC尼尔森公司创造了一种方法可以非常精确地测量出你希望知道的那些竞争对手通过各种途径销售产品的销售额。其做法是：确定一种产品的分销渠道，从每种分销渠道的全部零售店中选取一定数量的样本，然后对每个样本零售店定期进行有关销售情况的记录，主要包括该段时间内的销售量、销售额和价格。

　　（2）可以从竞争对手的现有客户或竞争对手已向其报过价的准客户那里，获得竞争对手的有关产品与报价信息。

　　（3）可以从为竞争对手提供技术支持或为竞争对手提供制作加工的企业，获得竞争对手产品的生产成本、性能和技术特点。

　　仔细研究竞争对手的产品，我们可以获得宝贵的第一手信息。我们可以将自己的产品与竞争对手的同类产品进行比较，分析彼此的优劣。如果能了解竞争对手的生产流程，并且通过市场信息判断竞争对手的产量，那么，我们对成本的预测将会更加准确。

　　不过，要进行准确的预测还需要将产品分析与价格以及其他的竞争性信息结合起来。如果将对手的年度业绩报告（如果有的话）和给与客户的优惠折扣、报价、销售数量、销售额等有关信息进行整合分析，就能够很好地预测竞争对手的毛利和利润水平，了解到竞争对手的获利能力。

　　对竞争对手产品的数量和价格有准确的了解和判断，将使你在大客户开发或竞标中一招制胜。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。