四、有无特殊关系

　　特殊关系在开发大客户过程中非常重要。与现有客户维持良好的、紧密的关系，往往能给你提供持续增多的机会。那些与重要人士、企业和政府有特殊关系的人，常能帮助你打开商机之门；否则，任凭你怎么努力，也不得其门而入。

　　有时，凭借特殊关系，可以加速你进入新产业和新地理市场，得到重大的项目或完成重要的交易。

　　竞争对手如果在客户公司内部有特殊关系，将对你的竞标或客户开发产生不良影响。

　　小方是一家著名饮料企业的大客户销售代表。他通过市场调研和分析发现一国际知名快餐企业是他的潜在大客户，于是就集中精力和资源对该快餐企业进行公关。他通过关系多次约请了这家企业的大客户经理，但是这位经理每当谈及双方合作事宜就转移话题，态度暧昧，而且对进一步的深谈不肯点头。小方就非常纳闷：我的饮料质量很好，口味也很受小孩和年轻人的欢迎，这些消费者都是两个企业有重叠可以合作的业务，在快餐店销售再合适不过了，但是对方客户经理为何就是不愿意一起合作呢？

　　后来，小方通过快餐店的熟人才得知：原来，这个客户经理的老同学所经销的饮料早就是这家快餐店的主打产品了。小方决定迅速撤退，改而发掘其他潜在大客户，避免了资源和精力的进一步浪费。

　　可见，在开发大客户时，你一定要弄清楚竞争对手在大客户那里有无内线和特殊关系。

　　内线的特征有：

　　（1）客户内部的；

　　（2）信赖你及你所在公司；

　　（3）相信你最能满足他们公司和个人的需求；

　　（4）对于购买决策有影响；

　　（5）在客户内部具有良好的关系。

　　你应该在客户内部发展你的内线，这样就能对客户的需求和问题一清二楚，足以保证合作关系得以长期保持下去。

　　内线的作用有：

　　（1）了解客户的背景资料和需求；

　　（2）了解项目进展；

　　（3）提供咨询或指导意见；

　　（4）介绍和疏通关系；

　　（5）客户内部代言人和调解人。

　　需要注意的是：

　　（1）内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上互相信赖；

　　（2）尽量在真正关心他们所在的公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者；

　　（3）任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全培育关系；

　　（4）支持者不是天然的，需要不断培育关系；

　　（5）支持者最好不止一个。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。