一、预测购买量

　　IBM的“电子商务风暴”

　　IBM是一个善于发现客户需求，创造需求，在满足需求中获得巨大利益的公司。这使得ＩＢＭ不断成长，成为世界最著名的大企业之一。ＩＢＭ对中国“电子商务”需求分析以及预测中国大客户的购买量后，做出了许多“惊人”之举，这为它日后获取丰厚收益奠定了基础。

　　1996年，IBM北京办事处举办了一个电视培训讲座，由IBM当时的总裁郭士纳主讲，此次培训要求公司每个员工都要学习电子商务，掌握电子商务。在当时，很多业务人员还都没有听说过电子商务。进行了这样的培训之后，IBM公司又在全球100多个城市举办了电子商务的巡回展，其中中国有两站，一站在北京，一站在上海。

　　北京这一站的举办地点在中国大饭店，当时IBM请了非常多的重要客户，大概有400余人，包括政府厅局级的官员、中国电信的主要领导、中国银行的重要领导，IBM公司派了代表团专门来参加这个展会，带队的是IBM公司六个诺贝尔奖获得者之一的一位科学家。

　　这位科学家在巡回展举行的见面会上说的第一句话就是：“在座的各位如果不从现在开始研究和学习电子商务，我保证5年之后你们的公司就不存在了。”当时在场的人都很惊奇，因为从来没有人这样讲话。接着，这位科学家就开始介绍电子商务，把电子商务摆到非常高的地位，认为电子商务是人类历史上的一次伟大革命。

　　讲到这里的时候，所有的听众都目瞪口呆。然后他就开始大谈特谈电子商务，谈电子钱包、安全认证，以及电子商务交易的协议。3个小时过去了，当客户走出中国大饭店的时候，感觉就是：我的人生观彻底发生了变化。

　　随后，代表团又去拜访重要的客户。这位科学家见到中国电信的领导时，也说出了同样的话：“如果中国电信不做电子商务，几年之后你们可能就不存在了。”然后还是大谈特谈人类的几次革命和一些技术问题。客户们对电子商务并不了解，基本上是第一次听说，而听他说得那么重要，就觉得有很多东西需要了解。

　　当这位科学家离开中国电信的时候，提出了一个客户根本无法拒绝的要求，即由IBM出自，请中国电信组织一个电子商务的访问小组去美国学习。当然，中国电信的领导人非常愉快地接受了这个邀请，随后就组成了一个代表团去美国学习。

　　在美国，根据IBM的安排，在大约3个月的时间里，有上百位IBM的专家和科学家来给代表团讲课，让代表们去参观一些先进的利用电子商务取得成功的公司，然后为他们安排了各种各样的讲座，还带他们参观了IBM的实验室。

　　3个月之后，中国电信代表团回来了。其中包括电信局负责研究多媒体业务的主管，以及北京市、上海市和广东省三个电信局的核心技术骨干，共10人。回来之后，他们向中国电信领导进行汇报：“根据我们在美国的切身体会，如果中国电信不开始研究电子商务，不投入到电子商务中去，3年之后中国电信就不复存在了。”会后，中国电信马上开始进行电子商务的实验，没过多久，北京、上海和广州三个试点局就做起来了。

　　当时IBM在每个试点的投资大约是50万美元，第一年就拿到了大约150万美元的订单，作为试点的电信局尝到电子商务的甜头后，中国电信开始在全国范围内推广；第二年IBM拿到1000多万美元的销售额。在这个阶段，IBM几乎没有碰到竞争对手。

　　2001年，中国电信的电子商务收入是150亿元人民币。六年前，IBM向客户介绍电子商务，得到的是1000多万美元的订单，而后客户得到了每年150亿元人民币的电子商务收入，这就是双赢的合作。

　　IBM的销售是从哪个阶段开始进行的呢？很明显，客户还没有发现自己的需求之前，IBM就开始了它的销售。

　　IBM预测了中国这个大市场和众多大客户对“电子商务”服务的强大需求，具有极大的购买量。正是预测到巨大的购买量，IBM才花大力气培训大客户，日后获得自己的预期收益。

本文摘自《锁定高利润客户》

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