二、服务水平与专业能力

　　大客户服务不可能只有一家竞争对手，有很多像你这样的竞争对手给这个大客户提供更优质的服务，自然会引来激烈的竞争。

　　竞争对手是你的同行，你只要经常关注他，你就知道他的服务水平。你和对手在服务与专业水平上的较量往往是被大客户亲睐的关键因素。所以，在这个决策面前你一定要知道对手为大客户服务的情况。

　　柳暗花明又一单

　　我创立的风驰广告公司持续为红塔集团服务多年，积累了丰富的大客户服务经验。红塔当时是中国的第一名牌，它的广告投放和公关宣传业务基本上是向全国招标，甚至跨区域、跨国度在全球招标。1998年，有37个企业曾参加了红塔企业形象设计系统的招标。这37个企业中有日本、英国、美国、奥地利的国际性公司，同时也有中国的北京、上海、广州的公司，还有这个行业顶尖的香港公司、台湾公司。我作为风驰公司的惟一代表也参加了这次招标活动。红塔的目标很明确，需要进行企业的形象设计。在这种情况下，37家公司聚在一起同时投标，如果竞争对手一旦获胜，你就没机会了。

　　这个项目最后被美国的兰德公司获得。但风驰广告并没有气馁，而是紧接着分析竞争对手的优势和特长，也发现了我们自己的劣势，同时找出了竞争对手的劣势。比如，兰德公司的执行力怎么样？它的品牌设计出来以后如何在全国进行推广，怎样来传播呢？形象设计传播是极需执行力的，而这正好是我们的特长。我们就给红塔集团作了一个提案，建议由我们来帮助它建立一个富有执行力的传播网络，帮助将其设计出来后的企业形象在全国范围内推广。由风驰广告来策划新闻发布会，进行一系列的各种公关活动，让这个设计出来的企业形象得到快速的传播，而且以一个声音、一个一致的形象画面传播下去。

　　红塔经过深入研究，慎重地选择了风驰广告公司作为兰德公司的执行伙伴，使两家公司由原来的竞争对手成为合作伙伴。我们共同服务红塔集团这个大客户。在这个过程中，你通过了解你的竞争对手的特长与优势，便于你知道还有哪些特长来弥补竞争对手，从而形成一个合作伙伴，来弥补竞争对手的劣势。

　　摸清竞争对手的服务水平与专业能力，知道自己的优势所在，就能使自己获得发展的机遇。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。