有效语言的案例研究：“公司责任”

　　一个公司如何扼杀“改革”？尽管美国人都是天生的改革家，他们深信积极改变的作用，并且能够对改革给予良好的回应，但是如果我们把“改变”定义为比什么都不做更糟糕，这就是对改革的最好反击。如果改变的势力已经来到了你的门前，而你不得不加以反击以维护现状的话，那么最好的语言就是“不要伤害”。

　　我在为“财富百强”的一家保健品公司工作时，学到了这个原则。当时证券管理委员会以“股东民主”的名义要对公司治理原则实行改革，这家公司想阻止其实施。考虑到“股东民主”这个概念虽没有真正的定义，然而却满足了十大有效沟通原则中将近一半的标准，没有什么语言能够压过它，于是我把这个工作给了一位同仁，巴克里R26;卡森（Barckley Carlson）。他的应对方法非常有创意，是应对似乎无法战胜的语言挑战的良好案例：找出能够定义“公司民主”的各个价值观，然后从语言上进行逐个攻破：

　　没错，根据证券委员会对“股东民主”的定义，从技术上说个别投资者的声音应该得到重视。但是股东同时也相信这样做会降低公司的反应能力，使其无法迅速地应对市场的变化和竞争。那么还击的有效语言就是：“灵活性的失去”、“反应能力的降低”和“不必要地捆住了管理层的手脚”。

　　没错，“股东民主”使得董事会的决策更容易受到挑战，尤其是在关于公司员工的工资问题上。但是股东害怕这样会使局外人和持不同意见者对董事会做出的每个决定都提出异议，从而对公司的治理造成混乱。还击的有效语言应该是：“增加了不稳定性”和“促成了公司混乱”。

　　没错，“股东民主”会让一小部分持股人更加积极地参与到公司事务中去。但是股东担心这会使一些职业破坏者插足进来，对公司造成破坏，就像奥利弗R26;斯通（Oliver Stone）的轰动电影《华尔街》里的麦克尔R26;道格拉斯对“蓝星”公司所做的一切——以员工、顾客和股东的长期利益为代价，为自己迅速捞了一大笔。还击的有效语言应该是：也是辩论中的最有效的语言，“公司责任的原则”。

　　“股东民主”一词若放在真空里，听起来固然悦耳，但若我们仔细考虑其后果，探测了不同的结果、创造了还击的词汇时，情况则没有那么乐观。因此还击“股东民主”就是“公司责任”。财富500强公司联合起来，利用我们上面所提到的语言和事例，对证券委员会做出了反击。

　　这个成功案例非常好地说明了在华尔街和国会山仍然回响着的“不要伤害”原则。同样，“意料外的后果”也是维护现状的有效语言——尤其是对于比较精明的听众来说。当然了，如果你真的处在这种情形中，一定不要说你在维护现状，这是一个错误。这么说等于告诉听众你“不灵活”，“向后看”，“有防御心”，而不是“有活力的”，“有创新精神的”和“勇敢的”。

　　这些公司的案例研究向我们表明，有效的语言是如何得到应用，以重塑产品、公司甚至是公共政策的。他们都有一个共同点：使用了基本的沟通原则，重心放在目标人物上——顾客。一个词、短语、定位或者语言情境的小小变化就能大大地减轻公众的压力，重建公众的信心，给予一个产品或品牌新的活力，这是多么地令人难以置信啊！但尽管听起来简单，在公司化美国里，这种明智的语言仍未得到充分的应用。

本文摘自《重要的不是你说了什么，而是人们听到了什么》

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　　 在本书中，作者弗兰克R26;伦兹博士向我们揭开了如何说最有效的语言的奥秘，这些奥秘可以帮助大家提高公司的销售业绩，激励公司的员工，抑或是得到应有的升薪，或者在政治上提高与公众对话的效率。如何最大的发挥语言的力量？奥秘就在这本书里。