1.11 这是个营销的时代

　　21世纪的国内市场与20世纪80年代末90年代初完全不同了。

　　我们已经从卖方市场彻底转向了买方市场，从经济短缺转向了商品充足。

　　很多人可能对此都有记忆，20世纪90年代初的时候，彩电刚一上市，消费者开始疯抢；微波炉刚一进商场，消费者开始排队等候购买。

　　可是，今非昔比了，那个时代已经一去不复返了。

　　最开始的时候，商品是用来满足需求的。不过，随着竞争对手的介入和市场的逐步发展，大家开始疯狂降价，大打“价格战”；可是要知道，当我们降价的时候满足的就只是一种基本的需要，而不是需求了。

　　消费者对一件产品需求的产生是因为需要这个产品给他带来的功能利益，那么这就叫需要。需求则是另外一个东西。需求和需要可以说是消费者不同层面的东西，总是先有需要，后有需求。但是，当需求产生并发展到一定的程度就又变成了需要。比如，以前我们做饭都用干柴，现在都用煤气。也就是用煤气成为我们现在生活的一种习惯，就成了需要了，因为没有煤气我们就没法生活。

　　社会发展到一个阶段的时候，需求必定会逐步转化成需要。

　　可是，当需求变成需要的时候，如果你的产品只满足需要的部分，那么你就是低层面，就没有任何的品牌价值。

　　我们的很多企业根本不懂这个道理。

　　大家有没有想过，当我们满足需要的时候根本就不需要做品牌。如果我们非要在需要的里面做品牌，那么做出来的也不是情感选择，而是最基本的价格选择。价格利益绝对是需要阶段的产品消费者最具主导性的选择因素。所以，我们拼价格就是把自己的产品从需求层面打回到需要的层面上来了。这也可以叫做“营销不作为”，从本质上讲是一种销售行为毁灭营销行为的现状，严重的甚至会影响到品牌的成长。

　　用“价格战”的方式来做营销永远做不成品牌，这一点我们的企业老板一定要记住。当你整天为了如何促销、如何打“价格战”而殚精竭虑的时候，你就别再奢望能做出一个真正的品牌来了，因为“价格战”永远是做自己，而营销和品牌都是在做别人。

　　营销和品牌都是照着别人方式来塑造自己。

　　比如，一个女孩喜欢粗犷一点儿的男人，喜欢新潮，经常追逐时尚，但是我打扮的个人形象是戴个眼镜，显得比较文质彬彬，这样的话女孩就肯定不会喜欢我。如果我照着自己的原有方式向她做“推销”，那么她可能永远不会喜欢我。

　　大家明不明白这个道理，因为我在她心里建立不起情感来。

　　但是，如果我按照她心目中的男人样子来塑造我自己，向她做“营销”，逐步树立我在她心目中的“品牌”，那么她肯定会接受我。

　　我经常这样做比喻，销售自己的行为就像卖黄瓜，整天吆喝自己的黄瓜好，又有什么用，“王婆卖瓜、自卖自夸”永远不是最好的销售行为。

　　那么，营销应该怎么做呢？

　　营销就是要知道消费者潜在的购买心理，然后根据消费者的心理来采取适当的措施。比如给黄瓜洒点水，让它看上去很新鲜，再把几个顶花带刺的放到上面。这样的话，消费者就很容易接受了，因为我们是在用消费者的心理来塑造我们自己。

　　其实，我想说的是，21世纪了，时代不同了，需求已经比10年前丰富多了。需求层面的很多产品基本上已经被满足了，除非你开发出新的产品出来，单单在原有的产品里争市场已经很难了。

　　这时，如果我们要扩大规模应该怎么办呢？

　　这里有两种思路可供选择：第一，往农村发展，因为农村和城市不同，当城市已经到达需求阶段时，农村仍然处在满足需要的阶段；第二，需要做品牌了。因为可选择的产品比较丰富，而任何的选择都会带有情感认同的色彩，也就是说消费者在购物时把你的产品和品牌形象就挂钩了。比如说都是做科技品牌，有一款相同的产品，长虹说自己的产品比三星的好，也可能你的产品真的比三星好，但大家都不信。这是为什么啊？因为长虹的品牌没有三星好，所以，你的销售语言消费者根本就不信。

　　所以，我们现代企业的发展更需要的是洞悉消费者内心需求的营销，因为现在已经是一个营销的时代了。除了车子、房子等高端消费品没被满足外，其他的东西大部分都基本被满足了，而你现在还用原有的方式做营销，那么结果就很危险了！

本文摘自《本土营销大解密》

---

　　 本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作，内容丰富，视角多样，语言通俗，案例丰富，行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！