2.5 销售对营销的支持

　　销售在市场营销中随时存在，我们在教育和启发消费者的同时，也要把产品送到消费者面前。如果我们没有把产品送到，就会浪费掉产品资源和推广资源。也就是说，营销做的工作就是启发需求，但当需求启发出来以后，销售必须马上跟上，要不然就会“为他人做嫁衣”了。

　　现实中这样的例子真是太多了。

　　当我们面对一个小女孩，对她说：你的身材真好，如果你穿上那件衣服就会显得更漂亮。我们做的工作就是在启发小女孩的需求。当小女孩被我们的话语打动，决定去买那件衣服时，这就说明我们的营销工作做到位了。

　　可是，只要需求一启动，销售就必须马上跟进以满足到。如果你启发出来的需求不去满足，那别人就会去满足。大家都知道，在战场上打仗，如果我们把这个山头炸平了，但是战士没有冲上去占领，那么这个阵地就还不属于我们。

　　所以，最后还是需要让战士上去占领阵地。在战士冲上去的时候，也要随身带着一些轻型的武器。在市场营销的过程中，企业的业务人员需要冲到市场前沿，他们也需要带着一些市场推广工具，比如说，现代企业经常采用的终端活化等行为都需要很多推广工具做支持。

　　其实，营销拉动需求和销售满足需求两个过程是相互配合的。

　　也就是说，我们拉动多少，就满足多少。这样的话才能不会有市场的空隙被别人挤进来。营销和销售还必须形成互动，这不是说营销单独做一个拉动需求就可以了，还必须与销售进行紧密配合。现代企业经常出现的过分重视销售忽视市场，或者过分重视推广忽视销售，这都是不可取的。比如说，一个人旅游到了山上，没水喝，这就是一种需求；农民抬水上山，下面一瓶水卖一块钱，到了山上就卖5块，为什么呢？因为在山上有需求，但满足力不够，所以谁扛上去谁就能挣这5块钱。

　　我们可以假想一下，如果山上到处都是卖水的，当满足力大于需求力的时候，我们还能卖5块吗？

　　甚至我们只能卖一块钱也未可知！

本文摘自《本土营销大解密》

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　　 本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作，内容丰富，视角多样，语言通俗，案例丰富，行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！