2.3 中国企业变成加工企业是因为我们不懂营销

　　欲望只有在需求的情况下才能产生，也只有在需求的条件下品牌的价值才能塑造出来。可是中国市场上现在太多的是卖需要，这就有问题了。

　　比如说格兰仕微波炉，消费者买它的产品是有欲望吗？肯定不是，还是为了需要。如果我们家买个彩电，那是SONY的，可能还带点儿欲望，但我们家买了个微波炉，就是为了需要。

　　这里面的可以操作的事情多了，其实它也有品牌，也可以做出欲望来，但全让一些人把这个市场给做坏了。当我们把产品降低到需要层面的时候，我们的品牌就没有任何价值了，只剩下个名称。大家要知道，名称是没有好坏的，克林顿是个名称，希特勒是名称，拉登也是名称。所以，名称的知名度再大也不一定是品牌，关键是消费者的情感能不能积累。

　　其实，产品的不同时期都是不一样的，都应该有其对应的营销策略。这是有规则的，不是可以胡来的。我们现在很多的产品都是处在成熟时期，可是很多企业却还在那里卖需要，这就太恐怖了。要知道，企业在需要阶段就只能有一种选择，那就是价格战，因为消费者的选择是价格选择。而只剩下价格选择的企业，就变成了加工企业了。

　　因为我们只生产产品，那就只能赚取产品的加工利润。

　　也就是说，中国企业变成加工企业，是因为我们都不懂营销，是因为我们满足的是需要，本来做的是销售却认为自己是在做营销。

　　很多企业都在需要的层面上玩，然后玩着玩着就会觉得：这个市场竞争太激烈了，我还是撤了吧，这生意没法做，太难了。

　　你们只在需要阶段上玩，用销售的方式去抢那点儿有限的资源，怎么可能不难？颇为讽刺的是需求和欲望阶段却空着呢，根本就没有人去做。

　　要知道，后两个层面还有更大的空间可以去选择，可以去发展。

　　

　

　　很多企业卖“需要”，陷入价格战，而不知道卖“需求”和“欲望”

　　是什么原因造成了我们现在的恶性竞争？

　　为什么会出现这种情况？

　　我觉得还是因为很多企业不懂营销，都拿最低层次的销售来当成营销了，换句话说，即很多人都只知道在需要阶段做，不知道需求和欲望阶段才是更大的市场。

　　其实，需要、需求和欲望这三个阶段都可以做，关键看我们能不能把握这三者之间的关系。那么，现在那些已经把销售当营销做了很多年的企业怎样才能从恶性竞争中转出来呢？这是一个很严峻的问题！我无法给出一个明确的答案，但是可以肯定，如果用销售的方式一扎到底的话，我们就根本没有选择的余地，永远也跳不出不来的。

　　在这样的背景下，有些企业开始找咨询公司，想借助咨询公司专家的力量把企业救出来；但是如今很多咨询公司都是销售型的咨询公司，他们更不知道怎么选择，最后弄一个“销售是怎么管理的”之类的建议。

　　其实，那一点儿用都没有，反而让你越陷越深！

本文摘自《本土营销大解密》

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　　 本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作，内容丰富，视角多样，语言通俗，案例丰富，行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！