2.1 营销不等于销售

　　营销在国内往往和销售混为一谈，这是中国的市场环境所决定的，但是随着市场经济的发展，市场营销和销售的差别一点点的表现出来。

　　营销是指以满足消费者各种需要、需求和欲望为目的通过市场交换，满足现有和启发潜在需求的过程，其出发点是消费者。而销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列活动(如设计、生产、销售等)将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给消费者或者顾客，以满足消费者或者顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务被动地适应消费者而已。

　　因此，市场营销和销售的最主要区别就在出发点的不同，市场营销过程包含了销售过程，而销售过程是市场营销的一个非常重要环节。

　　可以这么说，如果做好了市场营销将使我们的销售变得轻而易举。

　　营销行为是以消费者的需求为核心的，这就保证了企业生产出来的产品或者提供的服务尽可能地符合消费者，只有符合消费者需要的产品或者服务才能得到消费者认同，从而实现了企业的目标。而销售立足于企业对市场需求的预测，将企业认为符合消费者的产品通过各种销售方法去满足消费者，从而实现了企业的目标。

　　应该说，营销立足于企业的长远利益。

　　营销从消费者的需求出发到实现消费者需求的这个过程是比较漫长的，有的时候需要几年甚至更长时间。这就注定了营销是以企业的长远发展为目标，服务于企业的发展战略。而销售立足于企业的短期利益，将企业的现有产品或者服务在尽量短的时间内满足消费者的需求，从而实现企业的现有利益，所以一般销售计划都是以日、周、月或者年来制定的。

　　相信现在大家都已经明确了这样一个观念：营销从本质上讲是做市场的营销，营销和销售并不是一回事儿！那么现在社会上出现的问题，为什么一讲营销就被很多的企业等同于销售呢？

　　这究竟是怎么回事啊？

　　营销工作的具体内容是什么，一直是我们第一章反复论述的话题。那么，现在市场上的营销培训和销售培训的混淆，使很多企业在接受培训之后，把很多个人化的销售培训，运用到企业的营销工作当中，对企业造成了更大的伤害。

　　我们现在必须深刻检讨一下培训市场营销概念的混淆问题，因为它已经对企业造成了巨大的危害。

　　由于我国市场经济发展的时间较短，很多营销人员都是从销售业务人员开始做起的。这些人员在市场的实践中积累了很丰富的销售经验，很多人成为目前市场上优秀销售高手，也有些人成为企业的管理人才，还有很多人走入了营销咨询和培训行业。这些人由于销售经验的积累，具备一种或者两种产品的销售经验，所以他们在营销的实战操作过程中的经验和总结，比之那些没有一点销售经验，只是在大学中学习到一些概念的学生或者一些学术味很浓的教授们，应该说其实战的指导意义更大一些。但是，这些人打着营销的旗号在全国各地四处讲课，造成我们很多对营销概念并不十分清晰的中小企业主们盲目地用“销售”这唯一的杠杆来指导自己的营销时，最终让企业所受的损失应该是无法弥补的，后果是非常严重的。

　　目前在市场上灌输营销理论的顾问就有这么几类：第一类就是上面提到的做销售的，本身就是做销售出身的，做完销售以后就开始讲课了，到处宣扬他的所谓“营销理论”，再加上这帮人善于推销，口才一流，鼓噪得企业也热血沸腾；第二类就是大学的老师，一些教授、副教授之类的人物，他们一般和真正市场营销距离较远，偏向于学术化；第三类就是做广告和策划的，是从广告公司或报社等单位出来的，这类以广告创意见长。

　　除去上面提到的三类，真正做市场的，也就是正儿八经地做营销的又有几个人出来的讲课呢？据我的统计，少之又少，整体比例还不到1%。

　　就在现在这种情况下，通过我们这些讲师的大量的概念灌输，就使得我们的培训市场异常火热，使得那些接受销售培训的老板们就认为，他们接受的培训就是营销，从而就在无形之中把销售行为替代为真正的营销了。

　　要知道，营销行为绝不是简单的销售行为。

　　销售是满足消费者的需求行为，而营销是针对对方而做的一切行为的总过程，目的是为了让对方体会和接受我们的产品或服务或品牌(或兼而有之)。我们是在启发消费者对我们的认知，而不是直接教育消费者对我们的认知，因为教育市场的难度是非常大的，所要花费的人力和财力也不是随便哪家企业能够接受的。

　　所以，在营销规则里面，我们不去创造需要，而是要启发需求。

本文摘自《本土营销大解密》

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