1.5 我们要钻到消费者的心里面

　　我一再强调，我们做营销的人一定要研究市场，一定要研究消费者，就是说一定要做市场调研和分析。好比有的人一见女孩就软了三分，这样做说不定反而会招人讨厌，因为他不知道女孩心里想的到底是什么。

　　所以，我常说，做营销的时候营销人要完全放弃掉自己，去研究对方到底想要什么，去研究别人在这个时候对我们产品和品牌的想法与看法。我们看电影的时候，经常有画外音，当一个人遇到什么样的情况时以什么样的心理在说话，好像内心在读什么似的，这种心理语言往往是最真实的。我也经常开玩笑地对我的学生说，我们要有能力钻到消费者的心里去，看看他们在想些什么，去了解他们现在怎么看我们的产品，然后再对应采取营销措施，那么，我们将战无不胜。

　　和消费者沟通的时候其实也是放弃自我的时候。

　　我们时刻要以自身的行为和想法去对应消费者的心理，这是营销人在和消费者沟通时应该注意的问题。当然，这里面不是一对一的关系，因为一对一的是推销，是终端员工面对直接消费者购买时的沟通交流；而做营销不同，我们要面对整个群体市场。

　　市场是一群人，我们要研究这一群人的思维方式是什么，他们的共同特征是什么，然后找出他们的共同点和不同点。不同点是细分下的产品要考虑的问题，这些都是满足消费者的个性需求的。

　　那么，沟通的方式我们应该怎么确立呢？

　　上面已经说到，首先要放弃自我，再者我们要研究的不是个体，而是群体。群体的时代特征和思维方式我们必须研究透彻，然后才能使营销和他们相对应。但现在很多的营销都是以对个体的行为来做的，所以我觉得很多人都不会用对市场的方式来进行沟通。

　　现在，很多营销人更多的时候都是在以自我的方式来做沟通。可能大家都会遇到这样的情况，公司关上门开会，一开就是几天，说营销应该怎样做，产品应该怎样设计，渠道应该如何管理，产品如何促销，品牌如何塑造，完全不考虑市场的接受程度，这些东西拿到市场上去应用，十有八九都是谬误。

本文摘自《本土营销大解密》

---

　　 本书是中国本土市场实战营销研究方面难得的畅销佳作，内容丰富，视角多样，语言通俗，案例丰富，行文流畅，并对中国企业在营销运作过程中的产品、战略、渠道、推广、品牌、价值链、销售团队、广告策划、品牌管理等方面存在的诸多问题进行深入的剖析和点评，为正处在营销乱局中独自摸索的中国营销人拨开迷雾，使其对市场营销产生犹如醍醐灌顶般的深刻感悟。更为可喜的是，本书在刘永炬老师深厚的理论功底和卓越的实战经验把控下，读者享受到刘永炬老师娓娓道来、禅语入心般的阅读乐趣之外，还能引发对中国本土市场营销的深深思考！