3.4 产品卖点也要考虑阶段性的需要

2014-01-03 08:33:25

  产品卖点也要考虑阶段性的需要。

  怎么这么说呢?

  卖点和概念有着根本性的不同。

  产品的概念是产品本身的核心利益所在,而产品的卖点只是围绕着产品的概念产生的一个阶段性的卖点,这个卖点可能会脱离产品的核心利益,但这需要这个产品已经在市场上非常成熟,消费者已经感性地接受这个产品。

  这个时候,产品的卖点要符合当时当地的一些具体的需要,比如时代性的需要,流行因素的需要等。

  产品的卖点不是随时随地可以强加在产品身上的,有些产品消费者还没有认识,我们就把卖点加在上面,这个时候,消费者并不知道这个产品的核心利益,消费者不会因为产品卖点的利益购买我们的产品,而是因为我们的核心利益的存在。比如,我们现在看到的一个典型的例子,在市场的宣传上不做产品核心利益的推广,而是一味的宣传包装出来的其他的卖点,就像“脑××”这个产品,广告把产品的利益说成是礼品。但是只有消费者购买它的必须事先接受核心价值时,它才可能会被消费者当成礼品接受。如果没有核心价值的产品,就是卖点做得再好,广告攻势再强都是没有用的。

  正常情况下,我们会在产品成熟阶段利用一些促销手段,短期内忽视一下产品的核心概念,而用产品的卖点来促进产品的市场成长,但我们不能长期的利用卖点而忽视产品核心概念的存在,因为产品的品牌概念是依靠产品的核心概念而存在的。

  如果产品没有产品概念,或者长期用产品的卖点作为产品市场成长的动力,势必会导致产品概念迷失,消费者就会自然而然地把我们的产品和我们的卖点相联系,这样的联系使我们的品牌形象建立在产品的卖点基础上,而这个卖点又是脱离我们产品的核心利益而短期存在的利益,这样的“品牌”在消费者的心中能存在多久?不言而喻,肯定是不会长久的。

本文摘自《本土营销大解密》


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