3.1 营销就是一个过程

　　营销是推拉的两个互动行为，所以营销里面必须要有启发和满足的互动。

　　营销启发需求，销售去满足需求。比如说推销，推销是营销的缩小部分，因为推销是一对一的，而营销是面对整个群体的。那么，在一对一推销的时候，我们向消费者推销某个产品，更多的时候是在启发一种需求，然后再把产品送到他们的面前。

　　这两个方面是互动着做的，是一一对应的关系。

　　但是，当我们面对整个市场的时候，必须要把两者隔离开来，但同样两者还要有互动。如果没有互动，这种行为也不叫营销，要么叫销售，要么叫推广，而不能称为营销的整体行为。

　　所以说，营销是有条件的，也是有规则的，更是有过程的，它是在一个时间段内才能做完的事情。

　　我们现在很多企业都说，我不需要过程，我只要结果。实际上，根本就不是这么回事儿，是胡来，没有过程你哪来的结果啊！

　　我也知道有些策划人做营销策划就是乱出点子。

　　我心想啊，你出什么点子也得在这个规则里面吧，不能胡来，这样才不会犯逻辑上的致命错误！

　　比如说，产品上市第一步应该做什么？

　　这个时候，我们应该理性地去分析消费者。我们是理性的，消费者也是理性的，所以在和消费者沟通的前期，我们必须要先介绍我们的产品功能。这些都是很理性的东西。之后，才有可能越做越火，慢慢“激情四溢”，最后做到了感性阶段，消费者已经对我们的产品产生情感认同。

　　但是，如果我们刚上来就火花四溅了，激情四溢，那算什么啊，不合常理嘛！

　　营销是一个和消费者沟通的过程。

　　因此，我们先要让消费者识别我们，再让消费者了解我们，最后再让他喜欢我们。

　　其实，我们营销人做的工作也就是这个过程。

　　但是现在，做策划的有些人根本不知道这个过程，随意地给企业做策划。当他们不知道这个过程的时候，就容易把前后的顺序颠倒了，因为他们做的策划前后一放，那放在前面的很可能是应该在后面做的事情。比如说，我们为一个男人做策划让女孩接受他，说：“你只要和她入洞房，她肯定和你结婚。”但是，是这么肯定吗？这合理吗？在我看来，这就完全是在赌博。要是她不喜欢我们怎么办？如果失败了，我们还准不准备继续和她交往？我们还有没有可能和她继续交往？

　　要知道，我们做企业做营销的人是永远不可能抛弃消费者的，要不然我们才是真的只有死路一条了。

　　所以，有些策划人一上来就把最后的结果给拿出来了，这样做是非常危险的！

　　还有一点，策划者之所以这样做，可能仿效的是一个成熟公司的做法，比如可口可乐。他们觉得可口可乐这么做，所以，他们也要这么做。他们觉得大公司做肯定是有一定的道理在里面；但我们千万别忘了，大公司能做的事情我们小公司未必就能做，大公司做了就会有效果并且没有“后遗症”，而我们来做就未必有效果，并且可能留下很大的“后遗症”。

　　其实，策划人抄别人东西的事情真是太多了，但是他们没有想过，大公司的产品正处在什么阶段，以及在市场上的容量和增长率情况。增长35%以上的市场是一个快速增长的市场，也就是说需求开始逐渐大于供给；当需求突然加大的时候，消费者的心理与需求得到满足，和需求刚刚有的时候是不一样的，相对应采取的措施也是不一样的；需求刚开始的时候，增长率低的时候，增长率高的时候，然后还有市场普及率高的时候，市场普及率低的时候，这些状况都不一样，他们是否考虑过？

　　上面提到的每种状况下的营销行为都是不一样的，但现在我们这些做营销策划的人都基本上抛开了这些不谈。他们只看一下企业的市场定位是谁，然后就告诉企业应该怎么做，这就完了。

　　这个哪里叫策划啊！

　　如果这样也叫策划的话，那只能说是带领企业去赌博。

本文摘自《本土营销大解密》

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