2.11 不要把销售想得太神圣

　　营销做的是消费者买不买的问题，而销售做的是消费者买不买得到的问题。

　　说白了，销售解决的是如何把产品送到消费者的手中，就是生产者卖出产品、消费者买入产品的过程。

　　我们通过把产品送到消费者面前来完成销售的物流环节，还需要通过在消费者面前展示产品、表现诉求和告知利益等导购环节让消费者产生消费。为了扩充市场规模，销售行为还需要利用渠道达成更大规模的铺货和市场展示，以达成最大限度的消费市场的接受率。

　　所以，销售的技巧从本质上讲就是抢夺的技巧和满足的方法，我们千万别把它想得太神圣。

　　现在，大多数讲营销的人都是在讲销售规则和销售管理的，讲在销售行为里如何科学管理。他们不知道，如果市场需求大于供给的话，那么销售就根本不需要管理，如果一件商品，只要投向市场就被消费者一抢而空，那它还需要销售管理吗？但当需求小于供给的时候，销售工作就应该考虑，第一步给消费者什么，第二步给消费者什么，最后再给消费者什么，这就需要时间节奏的控制和前后的顺序安排，而这个时候才需要进行销售管理。

　　市场上写终端的书还算很多的，但几乎都是销售人员写的，这可能很多人都不清楚；而我写终端的书里讲的都是规则，如《终端活化》等。

　　为什么我没有像他们那样去写呢？

　　因为，我是从市场的角度来写的，写怎么去拉动需求，怎么去销售配合。

　　要知道，终端的这些销售规则和方法都是市场人员教给销售人员怎么做的，都是在市场人员的策划和指导下运行的。

　　销售的规则和技巧问题，其实这些属于销售行为当中非常具体的个人化行为，这种个人化的行为在销售行为当中也是非常重要的，但随着市场规模的扩大，整个的营销工作已经从个性化行为上升到集体化的行为。

　　也就是说，某一个人已经不能够达成销售行为，而需要一群人共同完成销售的行为：有负责培育市场的，有负责渠道成员的，也有负责终端摆放的。

　　总之，每一个人工作都很具体，整合起来就可以完成我们整个企业需要的营销工作，就能达成我们企业需要的市场结果。

本文摘自《本土营销大解密》

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