4.2 要明白营销和定位的关系

　　营销是定位出来以后，我们根据对方而做的一系列行为，包括我们的视觉被接受的行为，我们的举止被接受的行为，我们的仪表被接受的行为，我们的言谈被接受的行为等等。

　　所有的这些行为统统都是营销行为。

　　其实，不光我们有些企业不懂营销和定位之间的关系，有些策划公司、广告公司和咨询公司做的也不是很好，虽然大家知道说我们先定一个市场，然后用产品进行对接。可是，在定位市场进行产品对接的时候，我们都存在问题。

　　可能大家都太轻视了，觉得这块不重要，甚至有些人就随便定位，不知道一旦定位错了，会发生什么样的后果。

　　做广告策划的人，20多岁的非常多，大家都学定位，都做定位，跟老板说我想了一个晚上，觉得应该这样定位。老板头脑一热，说行。就这样，一家企业的定位就这样做出来了，接下来的事情就拼命地去推销给企业。

　　企业对这一块也是稀里糊涂地就接受了，根本就没有系统地进行思考。

　　如果定位非常准，也就是说找准市场上哪些人是我们需要的，这就要经过严密的市场调研，经过严格的研究分析，我们不能说让我们和消费者慢慢接触，消费者是不会给我们这个机会的。

　　就像谈恋爱一样，经常接触的人才容易产生感情；而在大街上，不认识的人是不容易产生感情的。

　　为什么呢？

　　因为你对他有所了解，他对你也有所认识，这样的话俩人就会有共同语言，就最容易碰撞出爱情的火花来。

　　不过，我们在做市场、做营销的时候就不是这样了，市场肯定不是就给我们认识的那些人，那叫“杀熟”。我们要到社会上去找，研究整个社会层面上到底哪些人适合我们的产品。

　　我们在面对市场的时候不是面对一个人，而是一群人，所以我们要找出这一层的人来，这就需要调研和分析，到底目标群体是男的女的，老的少的，他们的情感需求方式是什么样。所有的这些我们把它统统叫做市场调研，而市场调研的结果就是为了我们的营销做定位用的，可是现在很多人做了市场调研以后，说我调研的是销售额有多少，铺了多少网点儿。

　　其实，那根本就不叫市场调研，只是一个大的范围的市场表现形式的调研，换句话说是对市场终端形式的调研，而不是对市场的调研。

　　从本质上来说，市场调研就是做人的调研，就是调研出谁是我们的目标消费者来。

　　很多人对于这个问题都是相当混淆。

　　我们都知道，只有在调研以后做完定位才能去做营销，才能知道我们该用什么方式去做营销。如果调研没有起到应该有的作用，那么后面的营销怎么可能正确？

　　比如说，一个人在大街碰到一个漂亮的姑娘，然后觉得挺喜欢人家，想把人家娶回家里做老婆，可是这个姑娘挺高傲的，根本就看不上这人。如果那个女孩对这人没有一点儿意思，那么这个定位——娶她做老婆——就肯定有问题了。不能说，我看着她好看，就想娶她做老婆，这是没有根据的。乞丐都看着章子怡好看，但章子怡不是乞丐应该做的定位。

　　所以，这个时候，我们一定要知道，我们定位的人到底是谁？他的群体特点和情感接受方式是什么？我们只有了解到这些内容，才能找到对接点，才能彼此产生情感认同。

　　其实，我们讲定位从社会层面，从生活的各个方面来说，大家都能理解，但是一到了营销的范畴里面，一做定位的时候我们却都容易发生错误。

　　这是为什么呢？

　　我推测是因为我们很多人都不理解为什么要做定位，不知道营销和定位的关系才导致的结果。

　　当然，营销和定位有很大的关系，这其中并不存在对和错的问题。企业说，我定位这部分人群，在中国这些人群的市场也就够我用的了；再比如说，我达到5个亿的销售额就不想再成长了，我吃够了，我的营业额不算高，但是我的利润率高。那行啊，如果你的策略对了的话，营销就没有问题。我们谁也不可能、也没资格对别人的策略评头论足。人家都说了，我就想这样，我也不想多挣钱。这就和上班一样，每个人的人生观和价值观都是不一样的，有的人会说，我能吃饱就知足了，能够颐养天年，这是我最高兴的；而有些人宁愿当老板，天天辛苦，四处出差，那是他的追求。

　　两者的定位是不一样的，但都没有错。

　　但是，现在怕就怕在，定位定在志存高远，可就是不干活；定位在这个人群，表现却在另外一个人群，两者完全不搭界，这就有问题了。

　　

　

　?定位志存高远，但就是不干活，这就有问题了

本文摘自《本土营销大解密》

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