3.5 把策划等同于促销，那就悲哀了

　　可以这么说，消费者只有选择利益的时候才需要被卖点来左右。

　　比如说“脑××”，它给了消费者一个礼品利益。

　　那么，消费者就会想，我买了是送礼呢，还是治病？

　　现在治病的人肯定不买“脑××”。所以，它就只剩下一个选择了：送礼。送礼是可以的，但这里还有一个问题，那就是广告拍得过分了，而广告言过其实的话连自己都不喜欢的东西就不会送给别人。

　　大家想想是不是这个道理。

　　可能有人会问，“脑××”几亿的销量都发生在哪里呢？大部分发生在农村。因为，农村人比较朴实，没想那么多道道弯弯；城里就不一样了，他们就会想，这广告天天放，真让人讨厌，我要是送给别人一盒“脑××”，那别人怎么看我呢？所以，他们就不会拿“脑××”当礼品送给人。

　　只有农村人在没有那么多想法的时候，才会想，我送你一个礼物，你肯定高兴。比如说，前村老李送了老王一盒，大家都说：“那是电视广告里的！” 老王觉得挺高兴，他没有那么多的想法。这只能是在农村。

　　但是，还有一点需要说明的是，农村的市场空间就那么大，今天送完明天送，像月饼一样，说不准是老李送老王，老王送老张，最后老张又送给老李。轮了一圈以后，最终大家谁也不会去喝它，对不对？那大家想想，明年他们再送礼，还会送这个吗？肯定会换一个吧！这样的话，“脑××”就没有长久的客户。

　　所以，“脑××”的最大问题就是没有在自己的产品概念上深入做，而突出附属的卖点，“荒了自己的田，去耕别人的地”，过不了几年，肯定会出问题的。像“脑××”这样的例子，这都不叫营销策划，只是叫用卖点去做产品的促销。

　　所谓促销，就是促进产品销售，但不是促进消费者去得到这么一个结果；也就是说，只是为了把自己的产品推销出去而做的工作，最终的结果是产品需求仍然没有被启发出来。

　　我们都知道，推销是多种多样的，可以用任何的方式来达成销售。比如说，一块砖头，厂家做卖点促销说可以说在砖头里泡酒，然后天天睡觉的时候放在腿下面，就能治关节炎，这样肯定也能卖出去。

　　只要是一件东西，单纯为了推销，怎么都能卖出去。

　　但是，大家想想，那些骗子不都是这么做的吗？

　　现在一些人就是用市场的行为来圈钱，换句话说就是他本来是不卖这个的，为了圈钱现在就卖这个了。

　　所以，营销从本质上是策划一个流程，策划一些启发和满足消费者需求的方式和方法，而不是策划一个什么点子。这一点，我们的营销人必须明白。

本文摘自《本土营销大解密》

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