4.3 定位出错，“一错全错”

　　定位是为了以后的操作行为和更好的解决实际问题来起作用的。

　　那么，如果定位不准，会有什么样的后果呢？

　　前面我们已经说过，一旦前面定位出了错，后面所有的东西都是错的，“一错全错”，并且会为企业带来灭顶之灾。

　　比如，从表现形式上来讲，广告针对的目标群体本来是很有激情的，比较愿意接受激情的语言和动作，也容易产生冲动型购买，可是我们做的广告表现却是沉稳的，波澜不惊，这就产生不了情感认同。

　　如果说，我们的目标群体是一帮新时代的年轻人，很喜欢周杰伦，大舌头，说话都说不清楚，但是他们就是能够接受，并且从情感上产生认同。现在我们非要给他一个高雅的音乐，说这是社会流行的，是高雅的，是高层成功人士都喜欢听的，你们应该听这个，周杰伦的音乐根本就不叫艺术，这帮年轻人肯定不会接受。

　　这种不接受就说明我们的定位不准。

　　我们必须明白，高雅的音乐应该定位给谁，通俗一点的音乐又应该定位给谁，这都是有规则的。

　　当我们一旦定位给他了，那么我们所有的营销行为都应该顺着他来做。换句话说，如果我们的定位不准，就造成了所有的后期操作不准了。

　　再举个例子，在我闺女面前，本来我应该是父亲的角色，那么我就不能定位成老师，她才不会听你的呢。所以，我就必须定位为父亲。同样的道理，在我母亲面前，我定位为儿子的时候，我的所有说话语言和行为方式都是符合儿子的身份才行，所有的东西都要潜移默化地改变，都要符合社会的道德规范，都要符合母亲的认同理念。这样的话，我才能够说是一个合格的儿子。

　　所以，我觉得企业现在很重要的一点就是，应该马上抛弃掉一些没有用的东西，首先把定位定准，因为，所有的营销行为都是来自于定位，只有定位产生之后才可能去实施。

　　营销行为没有定位，或者说营销行为的定位不准，那么以后所有的营销行为全是瞎掰。比如说拍摄广告，我们看到可口可乐的广告片，激情四射，因为它的定位是16岁的年轻人，而且这个时代的年轻人很有激情，玩魔兽世界的游戏，看日本的动画片，他们就接受这个。因为情感对接的是这个群体，所以可口可乐的广告片就是对的；但是如果没有这个定位，那肯定就不行了。

　　如果说可口可乐的定位是谁都能喝，定位给那些30多岁的人，再用这样的广告片就有问题了，因为30多岁的人就看不懂这个广告，就不会接受了。

　　也就是说，从做广告的角度来讲，情感能否对接取决于定位。

　　可是，我们的很多企业可不管这些。他们看到可口可乐做了那样一个广告，觉得人家那么大的公司都能拍摄这样的广告，我为什么不能？我就跟着前面的企业学肯定就没有问题，这就忽略了很多的前提条件。

　　可口可乐和消费者已经做了那么多年的工作，它可以这么做，而我们却不行！我们刚刚进入市场，消费者才刚刚认识我们，而对可口可乐已经有相当了解了，也就是说，一个刚认识，一个是已经了解，这两个完全不一样啊。刚认识的时候，我们都去理性地探讨问题，我们永远不能把刚认识的行为和已经熟悉的行为去对比，这两者没有任何可比性。

　　总的来说，我们很多企业在市场营销的策略方面来说，定位不准，一方面带来了很多操作行为上的资源浪费，另一方面也使我们营销的产品让消费者感到不可理解，情感对接不上，无法产生心理认同，也就无法产生最后的购买行为。

本文摘自《本土营销大解密》

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