少说话多观察，把主动权先交给顾客（1）

　　所谓“导购”，就是引导购买。那么如何才能引导顾客呢？当然能说会道就是很重要的一点。但很多导购员却总是对引导与说话存有一定的误区。有些导购员相信优秀的导购员必定是八面玲珑的“说客”，因此，他们在引导销售的过程中，经常把精力放置在说话方面。

　　其实，对于顾客来说，导购员好的推销口才势必会让自己“迷了眼”，但慢慢地见多了，顾客逐渐熟悉了导购员的“伎俩”，随着自己判断力以及鉴别能力的进一步提高，面对导购员“天花乱坠”般地引导，他们不再轻易动心，甚至是“导购员推荐的，一律不买”。可见，导购员在很大程度上，都败在了说话之上。

　　某商场在进行“迎新年，商品特价”活动。一位顾客正在挑选豆浆机。

　　导购员：“先生，您好，是想买一台豆浆机吗？”

　　顾客：“是的，但不知道哪一种的好？”

　　导购员：“先生，您看，这边的一款原价559元，现价399元。非常划算，终身保修，不知道您感觉怎么样？”

　　顾客：“除了榨豆浆还有什么功能吗？”

　　导购员：“先生，除了榨豆浆外，还真没有什么功能了。”

　　顾客：“现在比较流行复式豆浆机，再说了我可想要一台功能比较齐全的豆浆机。算了，我再看看别的吧！”

　　○交谈雷区

　　（1）专业才值得信赖呀，我们现在的豆浆机处于特价期，不买的话会很可惜的。

　　（2）原来是这样，那您再看看吧！

　　（3）复式的多不卫生呀，再说使用寿命都比较短。

　　○建议应对

　　（1）先生，的确现在很流行复式豆浆机，但这些豆浆机已经脱离了传统制作豆浆的宗旨。我们这一款是专业用来榨豆浆的，不仅具备瞬间加热功能，而且榨出的豆浆鲜香可口，保证其中的营养元素没有被破坏，并且干豆也可以榨豆浆，这样更方便，可以为您节省不少时间。

　　（2）您想买一台复式豆浆机呀！那您看看这边的一台，既能够打豆浆，同时还能够榨水果、蔬菜，不知道是否能够满足您的需求？

　　（3）复式豆浆机的确挺方便的，但一般来说，它们打出来的豆浆完全没有专业豆浆机研磨出来的味道和口感好。

　　○对话诊疗

　　“专业才值得信赖呀，我们现在的豆浆机处于特价期，不买的话会很可惜的”，从顾客的话语中，我们就可以听出来顾客需要的是复式豆浆机，导购员只需要跟着顾客的意思为顾客推荐即可。

　　“原来是这样，那您再看看吧”，导购员就是引导顾客购买，如果顾客轻易就购买了，还要导购员做什么呢？像这样轻易地放弃顾客，也只能是失败的导购员。

　　“复式的多不卫生呀，再说使用寿命都比较短”，需要注意的是，导购员在引导顾客购买的时候，不说别的产品的坏话，是应当遵守的最基本的职业素质。如果一位导购员一味向顾客强调其他产品的不好之处，同样也不会受到顾客喜欢。

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！