说话时适当放低姿态，但要适可而止（2）

　　“太太，我如果一次性送您三套赠品的话，您是不是可以先看看，然后再决定呢”，为了挽留顾客，达到让顾客留步的目的，导购员竟然以赠品作为筹码，这样只会让顾客觉得产品不怎么样，要不然怎么赠送那么多赠品，而且还是一次性的呢？这样就更不能够起到有效引导顾客的目的了。

　　可见，在说话时，放低姿态要有度，在“上帝”面前，把自己置于“乞丐”的位置上，不会被人尊重，同样更不会受到顾客的欢迎。

　　很多导购员总是害怕失去顾客，害怕自己由于一字失误而得罪顾客，因此在说话的时候就倍显谨慎，并且为了讨好顾客，极力压低自己的“身价”，表达对顾客的尊重。其实导购员越这样，顾客就会越看不起你以及产品。所以，导购员在这一点上，应该倍加注意，把握好度，才能赢得尊重，赢得业绩。

　　那么，作为导购员来说，怎样才能让自己在与顾客说话的时候，不那么卑躬屈膝呢？

　　（1）态度决定一切——找到自信

　　导购员过于放低姿态乞求顾客购买产品，主要是源于他们比较看轻自己的职业，对所从事的工作以及销售的产品没有自信。其实，对于导购所从属的销售行业一直在市场上拥有举足轻重的地位。导购员并不是一项很卑微低下的工作，同样也不是逢迎谄媚、卑躬屈膝的代名词，相反却恰恰是一项值得所有这一行业的人自豪的工作。

　　美国伟大的销售冠军乔·吉拉德说过，销售推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上和仓库中运出来，整个社会体系的时钟就要停摆了。同样，导购员向顾客推荐产品并不仅仅是为了填饱肚子，更重要的是为方便顾客的生活和工作。因此，作为导购员来说，应该以自己的工作为荣，时刻保持一种不卑不亢的态度，用热情来感染顾客。

　　（2）用产品挽留顾客

　　随着市场竞争的加剧，很多导购员为了片面地追求业绩，常常不顾顾客对产品的需求以及满意程度，就胡乱地推荐自己的产品，这也是导致顾客反感，造成顾客流失的重要原因。其实，在这种情况下，用产品挽留顾客就是最有效的方法。因为，顾客购买产品的目的就是为了满足自己的需求。

　　导购员可以通过将顾客的需求点与产品结合起来，将产品的特征转化为产品能带来的好处，让顾客看到受益点，这样就更能留住顾客，实现成交。

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！