初次交谈,不要说给顾客压力的话(3)

2013-11-02 23:40:11

  15秒钟,对,给顾客15秒钟的时间。顾客进店一般会首先观察店里的产品,在顾客观察的15秒钟的时间内,导购员需要与顾客保持一定的距离,同时自己站在能够看到顾客表情或是动作的正确方位,仔细观察并分析顾客的表情、动作,一旦注意到顾客一直在盯着某件产品观看,或是用手去触碰某件产品,显得非常仔细、爱不释手时,就需要导购员及时出现在顾客的面前,与顾客展开交谈,并为进一步地销售做好充分的准备。

  这样做,既不会显得导购员比较唐突,同时也能够给顾客一些自由、无压力的挑选时间。与此同时,在接下来与顾客的交谈中,导购员可以有针对性地进行引导,让成交更顺畅。

  (3)多说让顾客心悦的话,但要把握好度

  在与顾客初次交谈时,怎样把话说好是非常重要的。因为话说好了,让顾客愉悦,可以直接帮助到销售;说不好,就会影响顾客的兴趣,给顾客制造压力,降低顾客的购买欲望。当然,想要说出的话能够打动顾客的心,让其产生深入了解的欲望,你可以这样说:“您真是好眼光,一眼就看中我们新上市的最新款,它的设计很适合您,相信您穿上一定会气质出众,我帮您拿出来试戴一下。”“您真是这方面的行家呀,这款手表非常受欢迎,在韩国销售市场上也是位居榜首,有兴趣的话,我帮您取出来您看一下,好吗?”等。

  当然,让顾客心悦的话有很多说法,导购员可以在话语中加一些程度词,例如“最”、“非常”、“很”等,对顾客的赞美同样也不能缺少。这样说出来的话,才能吸引顾客的注意,顾客也不会拒绝。

  总之,在初次接触顾客时,不说给顾客有压力的话,一方面可以增加销售的机会,另一方面还可以提升自己的销售业绩,卖出更多的产品。

本文摘自《导购应该这样说》


   导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员,其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说,口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题,赢得顾客的信任和青睐,实现成交,并为门店培养固定的老顾客,提高门店销售业绩。
  本书特别从导购员口才训练的八个方面,向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法,还结合导购的整个流程,在每章结束配有“实用链接”,从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧,指导导购员提升口才技能,让不可预知、变化多端的成交易如反掌!商家的“战争”就是导购员之间的“战争”!

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