不要在顾客一进门时就胡乱推荐（1）

　　在店铺营销中，导购的主要目的就是引导顾客成交。只有顾客购买，让企业获得效益，才能实现自己的价值。顾客购买产品的最终目的是为了满足自己的需求，如果导购员全然不顾顾客的需求，在顾客一进门时就胡乱推荐，势必就会弄巧成拙，影响自己的销售业绩。

　　一位女士走进一家大型手机卖场。边走边看，但是一会儿在这个品牌手机前徘徊，一会儿又在那个品牌手机的柜台前犹豫。显然，这位顾客想买手机，但就是决定不下来。于是，导购员赶紧抓住机会上前。

　　○交谈雷区

　　（1）女士，您好！这款手机是今年圣诞节的特价机，一直很受欢迎的，您过来看看，您看这材质、外观……

　　（2）太太，一看您就是一位很有品位的女性。您看这一款是今年最流行的女性时尚手机，里面摄像头、蓝牙、音乐随身听……样样俱全，您可以在工作之余，享受到拍照、音乐、网游的乐趣。最重要的是物美价廉……

　　（3）您好，您看看这一款智能机，最新的系统，想必您也喜欢玩愤怒的小鸟、植物大战僵尸、捕鱼达人等游戏吧？这款手机可以让您完全实现……

　　○建议应对

　　（1）您好，太太，欢迎光临，现在最流行智能手机，不知道您对手机具体有什么要求吗？

　　（2）太太，看起来您一定是成功人士，想必对手机也会有一定的要求吧？不知道您喜欢什么样的手机呢？

　　（3）太太，现在是智能机的时代，但是仍旧有不少人喜欢普通手机，因为购买智能手机都没有必要了。但对您来说，您喜欢哪种类型的手机呢？

　　○对话诊疗

　　就像上面“交谈雷区”里提到的一样，导购员在还没有“摸清”顾客需求的时候，就随意在顾客进门的时候胡乱推荐产品。这样做，不仅不能够有效实现引导顾客购物的目的，反而还会弄巧成拙，招致顾客的厌烦，很有可能会吓跑顾客。

　　当然，有时顾客也是为自己找借口，以此拒绝导购员的“热情”推销。但无论是哪种情况，最根本的原因都在于导购员的“胡乱”热情推荐。所以，对于导购员来说，想要避免这种情况的发生，就需要在推销的过程中，把握好顾客对产品的需求心理，对症下药，才能“妙手回春”。

　　（1）全面了解顾客的需求

　　全面了解和满足顾客的需求是导购员实现顺利成交的第一步。也只有真正了解顾客所需，才能在介绍产品以及引导顾客购买方面拥有明确的方向，并在短时间内成功说服顾客购买。反之，就会弄巧成拙，事倍功半。

　　比如：顾客需要T恤，而你却为顾客介绍短裤，无论你费尽口舌，相信顾客还是不愿意购买的；如果顾客重视产品的价值，而你自始至终强调产品的价格，那么顾客就会有一种你看不起他的感觉，拂袖离去就成为了可能。

　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！