赞美要在顾客自愿参与谈话后展开（2）

　　在与顾客交流的过程中，想要让赞美的作用发挥到极致，导购员还要注意以下几点。

　　（1）一切从实际出发——用事实做出发点

　　人人喜欢听赞美的话，顾客也不例外。只要在恰当的时机说出一些赞美的话，抓住顾客的这一弱点，就能很好地促成销售。需要注意的是，赞美必须以事实为依据，有理有据，才能达到相应的效果。反之，空穴来风，势必就不会赢得顾客的好感与喜欢。

　　例如：当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪之致的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

　　可见，赞美一定要以事实作为基础，这样才能让人接受、信服。

　　说到这里，什么才是赞美的恰当时机呢？就是在与顾客交谈中，导购员情不自禁地认为这样赞美最恰当的时候，这一时刻就是赞美的最佳时机。当然，赞美之辞只要发自内心，让顾客认可，那么顾客就会非常高兴。

　　作为导购员来说，一般你可以直接赞美顾客所做的事，或者借助于第三人的口吻表达夸奖之意即可。在进行夸奖之前，一定要注意观察，积累一些素材，包括事实依据，这样才能够有效引导顾客。

　　（2）赞美重在夸人，而非夸物

　　作为导购员来说，赞美的话语是说给顾客听的，自然要与顾客相联系。换句话说，就是需要导购员联系顾客进行赞美，这样才能受到顾客的欢迎。就连美国商界奇才鲍罗齐也说过：“赞美顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，就等于成功了一半。”

　　试想，如果你在赞美顾客的时候，一直拍着顾客的车说：“好车，真是一辆好车！”这样，即便你把顾客的车夸上了天，那么顾客也不会为之心动。因为，车子再漂亮，也只是生产厂家的功劳，与车主自身没有任何关系。相反，聪明的导购员会直接说：“这车保养得真好。”言外之意就是在夸赞顾客本身，这样又怎么不会得到顾客的喜欢呢？

　　所以说，在夸奖的时候，尽量与顾客相联系，这样顾客才会主动“领情”。比如，你是一位服装导购员，可以在交谈时这样说：“小姐，您真有眼光，一进门就看到了我这款‘镇店之宝’了。”如果你是一位汽车导购员，你可以这样说：“自古‘香车配美女’，今天这款车终于找到自己的主人了”等。

　　（3）赞美要因人而异，不要千篇一律

　　每个人在成长过程中的人生体验不同，性格各异，同时都拥有一种希望别人注意到他与众不同的心理。如果导购员能够在赞扬顾客的时候，顺应顾客的这种心理，并突出赞扬顾客异于别人的不同之处，那么很容易就会赢得共鸣，同时取得出其意料的效果。

　　例如，在赞美与自己同一年龄段的顾客，你可以考虑从学业、工作以及兴趣爱好方面入手；作为年长的顾客，总是喜欢回忆自己年轻时的雄风，导购员可以以其人生阅历、成就与后代作为突破口；赞美学历较高、知识较为丰富的顾客时，可以用知识渊博、学富五车等来形容。

　　总之，赞美不仅是一门艺术，更是一门值得修炼、积累的学问。导购员要注意把握好赞美的时机，并且说好赞美的话语，这样才能够很好地赢得顾客的真心回馈，为自己积累更广泛的人脉资源。

本文摘自《导购应该这样说》

---

　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！