中国：广东发展银行（4）

　　此次交易的签字仪式定于2006年11月16日下午4点，在位于广州市中心广发银行的行政办公室举行。这间办公室没有窗户，地上铺着绿色的地毯，上面摆着一张长条桌，并配有紫色座椅。花旗将同其他机构组成财团，按照当初竞标时提出的价格购买广发银行86%的股份。花旗将购买20%的股份，中国人寿保险公司和中国国家电网也将分别购买20%的股份。中信信托（国有投资集团──原中国国际信托投资公司的一个业务单元）将持有12.85%的股份，普华投资公司（后来被从财团中剔除）将收购8%的股份，IBM信贷将收购4.74%的股份。外国投资者──花旗和IBM信贷合计持股比例不到25%。虽然没能实现一开始期望的绝对控股，但我们通过谈判达成了一项重要的协议：花旗银行持有的股份将冻结6年，其他股东的股份将冻结3年。如果其他股东想要出售持有的股份，花旗银行拥有优先购买权，但这仍取决于对外国投资者持股比例上限的规定。

　　当地政府邀请到媒体巨头中央电视台，以及几十名来自全球新闻机构的记者，共同见证并播报签字仪式。道琼斯、彭博社、路透社都在邀请之列，中国各主要期刊杂志社的记者也应邀参加。下午4点已过，房间内满怀期待的人们开始窃窃私语：出问题了。尽管此前有人保证，所有没有解决的问题都会在签署协议之前得以解决，但在最后一刻，一家中国股东表示不能签协议了。花旗的团队成员在会议室、会议室旁边的几间休息室以及食堂之间跑来跑去，我们的律师就在食堂随时候命。

　　各方律师和花旗团队在几间屋子里跑来跑去，希望拿出最终条款，让这家中国的投资者放心。这一次，将签字仪式的时间定在了晚上7点。

　　然而，眼看就要8点钟了，我不得不采取行动。不能再拖延下去了。尽管我们尚未就各个事项达成一致意见，但是必须要签字了。此刻事关重大，如果没能签署协议，各方的处境都将变得很尴尬，包括中国的投资者和广东省政府。如果不签字，一些股东将可能退出交易，导致交易落空。我们将为此遭受批评，花旗在中国的发展目标也将受到负面影响。媒体和政府对我们寄予了很高的期望。

　　此外，时任美国财政部长的保尔森（HankPaulson）即将于几周后率高访团访华，探讨经贸关系问题。高访团成员包括美联储主席本-伯南克（BenBernanke）、美国贸易代表苏珊-施瓦布（SusanSchwab）、美国商务部部长卡洛斯-古铁雷斯（CarlosGutierrez），以及美国劳工部部长赵小兰（ElaineChao）。高访团计划拜会胡锦涛主席、温家宝总理和吴仪副总理（分管贸易的"铁娘子"）。关于此次交易的新闻报道将作为中美两国经贸关系发展中的一项进程予以公布。由于中国没有实行人民币汇率自由浮动机制，当时同美国的贸易顺差巨大，因此中国面临较大的外部压力，美国政府官员希望在取得一些积极进展的基础上同中方讨论经贸关系。

　　差不多100多年以前，花旗银行第一次踏上中国的土地，我们在100年里塑造起来的形象危在旦夕。好吧，我要豁出去了。

　　"签字吧，"我吩咐说，"出了问题，查克和董事会那儿由我来顶着。"

　　

本文摘自《走向世界的银行家》

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　　 在《走向世界的银行家》一书中威廉·通罗兹过20多个案例，有力地说明了他的原则，为各级领导人提供了良好的参照。全球范围内驹高层次谈判磨砺了他的领导和谈判才能：他曾同桑地诺民族解放阵线成员、各国国家元首、各公司首席执行官在各种危急情况下进行谈判。从南非的开放到拉丁美洲“债务炸弹”的化解。再到避免花滇资产在委内瑞拉被国有化——罗兹皆与我们分享了宝贵的经验。 《走向世界的银行家》大胆而果断地领导：知道什么时候出于谨慎的理由而无视谨慎，始终保持中立的谈判气氛。 高瞻远瞩，预测风险。 积极主动地直面问题：面临严峻的形势。直击问题核心，化危机为机遇。