中国：广东发展银行（1）

　　再举一个发生在世界另一头的事例，这也是一个面对反对意见做出决策、承担责任的事例，讲的是我们为了收购中国一家银行的股份，进行的冗长谈判及其中做出的决策。与以色列不同的是，早在100多年前，我们就已经在中国开展业务了。从短期来看，我们谈成了这笔收购交易；从长期来看，此次收购带给我们的结果很有可能比当初预计的要好。

　　2005年8月，在位于科罗拉多落基山的阿斯蓬草场（AspenMeadows）会议中心，我同中国银监会主席刘明康见了面。刘明康主席在全球银行业中享有很高的威望。我们约定在"世界经济研讨"欢迎晚宴之后见面聊一聊。每年夏天，一些国有企业领导和民营企业家在世界经济计划活动上聚首，共商全球经济问题解决之道。

　　我们来到楼上的酒吧间小坐，由于我在之前的晚宴上已经喝了几杯红酒，所以点了一瓶矿泉水。我和刘明康曾在国际金融协会（IIF）的董事会共事，因此我知道他聪明、博学，精通商业银行领域。IIF是全球金融机构的团体组织，成员包括世界上最大的商业银行和投资银行。

　　我对刘明康说，我们了解到在取得广东发展银行所有权股份并获得管理权后，中国政府于当年早些时候启动了针对该行的重组，花旗银行希望能够参与到重组过程之中。那时，广发银行在中国有500多家分支机构。广东省南临香港，是中国的制造业中心，省会广州。广东发展银行是地处中国最富裕省份的最大的银行。

　　当时，广发银行总资产479亿美元，有1200万个人客户、900万银行卡客户、16000家中小企业客户、12474名员工。广发银行的问题似乎是由于该行较为薄弱的资本化、历史上形成的不良贷款和较为激进的风险偏好造成的。

　　中国平安是中国第二大保险公司。据报道，在参与广发银行重组方面，平安已经进展得很深入了，但还没有最终结果。刘明康说，显然相关交易尚未完成，但政府希望重组过程能引入尽可能多的竞争。此外，我还询问了中国是否考虑放松有关法律规定，针对外国法人对中国银行的持股比例不能超过20%的规定做出修改。刘明康回答说，任何允许绝对控股（持股比例大于等于51%）的决策，都需要得到国务院的批准。

　　2003年，花旗银行持有上海浦东发展银行5%的股份，这个较低的比例后来被稀释到了3.779%。所以我认为，如果能持有广发银行一部分股份，也算是一种补充。

　　当时由于种种原因，已经有两个机会从花旗集团的指缝间溜走了。往前追溯两年，曾有一个收购中国交通银行股份的机会。我认为，那次机会能够让我们在潜力巨大的中国银行业站稳脚跟，但是我们没能成功。交通银行是中国历史第二悠久的银行，也是第二次世界大战前上海最强的银行。交行悠久的历史对其未来的成功至关重要。最终，交行选择了同汇丰银行合作，完成了相关交易。

　　之后，花旗集团还考虑过购买中国建设银行的股份，但最终美国银行出手收购了建行的股份。

　　因此，我将能入股广发银行视为我们最后、最佳的机会。当时我们认为，花旗有可能持有广发银行相当一部分比例的股票，能够实现绝对控股，这一点很有吸引力，因为在其他银行我们做不到这一点。分析人士认为，中国银行业发展为不良贷款所累，其中包括国有企业拖欠债务，也包括个人拖欠债务。在这种背景下，花旗如果能够取得绝对控股地位是非常重要的，这将有助于我们清理贷款组合，并在今后开展业务时合理平抑风险。《财经》杂志（中国知名商业周刊）曾引用了一份审计报告称，截至2005年底，广发银行净亏损超过350亿元人民币，约合42.3亿美元。不良贷款560亿元，约合67.7亿美元，占到该行2090亿元（252.7亿美元）贷款余额的27%，这不是一般的高。此外，如果能够实现对广发银行的绝对控股，花旗银行也将有机会对该行的发展战略发挥影响力。

　　

本文摘自《走向世界的银行家》

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　　 在《走向世界的银行家》一书中威廉·通罗兹过20多个案例，有力地说明了他的原则，为各级领导人提供了良好的参照。全球范围内驹高层次谈判磨砺了他的领导和谈判才能：他曾同桑地诺民族解放阵线成员、各国国家元首、各公司首席执行官在各种危急情况下进行谈判。从南非的开放到拉丁美洲“债务炸弹”的化解。再到避免花滇资产在委内瑞拉被国有化——罗兹皆与我们分享了宝贵的经验。 《走向世界的银行家》大胆而果断地领导：知道什么时候出于谨慎的理由而无视谨慎，始终保持中立的谈判气氛。 高瞻远瞩，预测风险。 积极主动地直面问题：面临严峻的形势。直击问题核心，化危机为机遇。